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丰泰金翡丽商管公司招商人员培训教程 主讲人 总经办总监 刘刚 目　录 一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 二、如何组建强有力的招商队伍？ 三、招商工作整体综合概述 四、我们招商工作的共同信条 五、招商人员必备的职业素养 六、招商人员的自我形象设计 七、如何开发客户资源 八、如何进行成功的面谈 九、卓有成效的说服术 十、机智灵活的谈判策略 十一、左右逢源的成交高招 十二、优秀员工的十个习惯 一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。 二、如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该要加强两方面的工作： 1、加强招商团队的沟通与管理。 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。　 1、加强招商团队的沟通与管理 团队必须要有凝聚人心的思想 思路决定出路，细节决定成败 强调全员招商的观念 一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训 招商培训的四大核心内容 ： 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 　　2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；　 　　3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 　　4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 三、招商工作整体综合概述 明确招商目的。 确定自己的目标招商群。 明确招商目的 快速回笼资金，缓解压力； 快速建立营销网络，占领市场； 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。 确定自己的目标招商群 根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的代理商目标群。 1、对代理商范围的确定方法有以下几种： A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。 C．有资金的潜在经销商。 2、防止误区 A．竞争对手的经销商 竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过三种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。 B．关联产品的代理商 相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方式类似的产品，如浴霸、其它形态热水器（如储水式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家电小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 C．有资金的潜在经销商 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 2、防止误区 在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不