探索推广模式供参习.doc

开源节流，以点带面 目前状况 战略描述 调整目的 战术设计 目前状况 公司市场人员只有六人，每个人平均负责20个县近百所小学。按目前公司的市场运作策略（市场阶段）来看，公司的岗位人数规模（个人能力）和市场模式不能对接。导致业务人员疲于奔命，无法精耕细作。收效甚微。 战略描述 基于这种现状我们采取在不改变运作模式和增加人员的情况下，采取集中优势人力和资源重点开发某个区域市场，把所有的结合当地市场情况的可行的方式全部运用。达到预期效果。 调整目的 达到以点带面，在学生家长老师和经销商心里树立好的形象，并以此为榜样向其他其他区域传播，为我们的模式的执行创造榜样的作用。从而减少其他区域运作的阻力。在公司的费用支出上也会减少因个人管辖区域过大无法监控实施，导致经销商执行力不够效果不佳时公司投入产出不成正比导致的费用支出浪费，为公司开源节流。 战术设计 根据调研定下区域市场的合作形式（代理或经销） 确定是否能够系统和零售并驾齐驱进行。 根据客户自身资源状况分别设计市场拓展方案：会议营销、校园体验、单页发放、促销推广、赞助等 公司人员和资源的配置 费用预算 首先不管用那些模式，我们都要培育市场。我们既要宣灌产品概念（导读机为何物、导读机有何作用、导读机怎么帮助学习外语，他和复读机、点读机的对比分析），还要进行品牌的广度渗透（如何根据自身状况选购学习电子产品、三乐芯导读机有何特点、三乐芯导读机的品质保证、三乐芯导读机服务介绍等）。作为目标消费对象，我们必须注意对学生、老师、家长进行三维立体宣传，多面夹击。最后是想办法让更多的人知道我们的产品及产品能满足什么样的需求。 宣传方式如下： 常规宣传 在常规宣传时，瞄准我们的目标受众，把握时机，让他们有效地了解我们所要传达的信息，是我们工作的重点。在此次校园营销活动中，我们的常规宣传主要包括两种方式：产品展示与散发资料。 方式之一：产品展示。通过展示使消费者更直观地了解我们的产品。一般在设立展台展示产品过程中，产品的展示和宣传资料的发放是同步的。我们按照产品展示的地点将在校园营销中的产品展示分为三种。 校门口 　　平时中午上学时间，因各校都有午休时间，校门口有许多等待进校门的学生及送学生的家长，这时人们急于打发时间，促销人员若在中学校门口设立展示台，展示我们导读机则能收到良好的效果。 　　同时中下午放学时间，也是学生、家长聚集的时刻，是进行产品展示不错的时机。但必须有一些鲜明的特色才能吸引住学生、家长。 校内 　　在操场上，学生人流涌动，促销员在此设立展示台，展示我们现有各个型号的读导机必须有鲜明的特色（例如定位精准，操作简单等）才能抓住流动的人群。 居民区 　　在周六、周日，在居民区的繁华且有文化氛围的地方，若能设立有特色的展示台，展示我们的导读机则效果会相当显著。 方式之二：散发资料。校园营销资料包括我们的宣传单、产品海报、促销活动广告。根据我们对目标受众的分析，我们将资料散发对象分为以下四种。 上、放学时接送学生的家长 现在随着社会的不稳定，越来越多的小学生家长亲自接送孩子。在校门口的等待时间，是最无聊的时间，而这时的阅读率也最高，应抓住这一时机，发送产品宣传单、及促销活动广告。由于这时等待时间较长，比较而言，阅读长篇较有耐心。 在食堂吃饭的学生 现在学校学生较多，吃饭需长时间等待，这时即使再枯燥的文字，也会将它读上好几遍。向他们发送产品宣传单、及促销活动广告较好。尤其是较短的宣传单更适合此处使用。 课外活动时的学生 在课外活动时，学生时间比较空闲，心情轻松，较易接受外来信息。由于这时学生处于动态，因此，发送宣传品时，应选择短小、精干的宣传单、与促销活动广告。 2、特别活动 方案之一：观看公司宣传片 背景 利用电脑电视、碟机和公司广告碟片，在店面或人流大的地方播放，宣传我公司品牌。 公关 经销商 筹备 1、确定放映时间、场所 3、待派发的宣传资料 活动 方式 利用单页等方式宣传，让更多的学生家长集体观看； 间断播放大片和教育片增加吸引力 注意事项 经销商组织业务员、促销员协助开展活动。 准备工作要充分。 注重活动的长期性。 主题符合教育部门的规定及迎合学生的好恶。 方案之二：家长会 背景 学校定期组织的家长会期间，利用家长、老师聚集一堂的机会，集中宣传，对家长展示品牌及产品，宣传产品的用途及必备性。 公关 学校校长 班主任 年级组组长 活动 筹备 在家长会前，在每位学生的桌子上，摆放上给家长的导读机宣传袋（袋内装小礼品和导读机宣传资料）； 会前，争取五分钟的宣传时间。 活 动 方 式 布置会场，张贴宣传海报、挂画、展板、横幅等； 在家长会前后，抓住一切机会向家长沟通导读机产品概念，宣传导读机对学外语、提高成绩的作用； 展示导读机质量的三大特点： 质优价廉，没有游