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中小终端销售人员工作技能模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易（1） 热度 13已有 14612 次阅读 2011-3-31 16:07 |系统分类：:营销实战 摘自作者即将出版的新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》 ? 上篇主要内容回顾小结： ? 截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型： ? 模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。 ? 模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。 ? 模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。 ? 模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。 ? 模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法； ? “陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景，前文所讲是其中近身肉搏招数，但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下手。本文回顾梳理这些招数，理清脉络，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳，招数成了阵法，便可谋局，能化被动为主动，自己创造进攻机会。 ? 中小终端销售常用套路模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易的五个阵法。 ? 终端推销组合拳阵法简介 ? 有关一线推销的阵法，营销理论已有不少先例，比如比较普及和实用的FABE法（feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据），AIDA法（A：用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I：引起客户兴趣或需求、D：促成客户选择或决策、A：促成客户行动或购买）等等。但是这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。 ? 销售是一个此人此时此事此地的行为，向经销商推销、向大卖场采购推销、向中小终端推销，因其推销对象的不同，所运用到的推销方法也有很大差异。针对向中小终端推销，千般机巧皆跑不出以下的五个阵法，本文前几篇连载所讲的各种武功招术皆在其中蕴含。 ? 组合拳阵法一：破冰，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。 ? 组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，总要先把今天的来意讲明白，而且要引起对方兴趣。 ? 组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，如何化解。 ? 组合拳阵法四：利润故事，安全感塑造，让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，是打消客户顾虑的必选方法。 ? 组合拳阵法五：最终要促成合作，达到推销目标。 ? 终端推销组合拳阵法模型一：破冰 ? 一、回顾复习前面学习过的破冰招数 ? 破冰的主要方法我们在本文连载第二篇《我是来服务的，不是来卖货的》，以及第五篇《攻克钉子户：又笨又有效的终端推销方法》已经讲过。此处做要点回顾： ? 破冰模型主题思想：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 ? 用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（ 比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……。 用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多……。 用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度……。 用广宣品 “破冰”：今天我来给您送一些宣传品……。 用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员……。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”： 用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作……。 面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”……。 面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法： 心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解……。 主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不