推销学 成交与售后服务专用课件.ppt

第九章 成交与售后服务 9.1成交内涵 成交(close)就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程 成交策略 成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。 成交的策略性原则 1)善于识别购买信号，把握最佳成交时机 A.提出问题 B.征求别人的意见 C.神态轻松，态度友好 D.拿起订货单 E.仔细检查商品 成交的策略性原则 2)预防第三者“搅局” 3)培养正确的成交心理 4)作出最后的推销努力 5)关键时刻亮出“王牌” 9.2成交的主要方法 请求成交法 或叫直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法 1)推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； 2)其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会 成交的主要方法 请求成交法 请求成交法一般适合于以下一些场合 ： (1)老客户 ； (2)顾客已发出购买信号； (3)在解除顾客存在的重大障碍后。 成交的主要方法 请求成交法 运用请求成交法应注意以下几个问题： (1)要求推销人员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求推销人员主动提出成交要求，所以推销人员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。推销人员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。 (2)把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是推销人员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受。反之，在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。如何把握成交时机，是推销人员应该认真琢磨和思考的问题。 假定成交法 假定成交法(assumptive close)，即推销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法 特别适用于对准顾客的推销 假定成交法 假定成交法的优点：节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。假定成交法是最基本的成交技术之一，是选择成交法、小点成交法等其他成交技术的基础。 局限性：这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。 注意点： (1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。 (2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，推销人员要善于分析顾客。一般地说，依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不应使用这种方法。 选择成交法 选择成交法(ahernative-choice close)，即推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。 您为您的西装是选配一条还是两条领带呢? 您是要HP Laser Jetl010还是HP Laser Jetl012激光打印机呢? 总结利益成交法 总结利益成交法 (summary-of-benefitclose)，即推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色(features)、优点(advantages)和利益(benefits)，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法 总结利益成交法基本步骤组成： 1)推销洽谈中确定准顾客关注的核心利益 2)总结这些利益 3)作出购买提议 从众成交法 从众成交法：是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 “王经理，这种冷热饮水器目前在一些大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增源办公室的豪华气派和现代感。像与您公司齐名的某某公司办公室里都换上了这种饮水器。”从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。 最后机会成交法 最后机会法：又称机会成交法、限制成交法、无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。 今天是我们五周年店庆优惠活动的最后一天，同样的商品如果明天购买，你就要多花费20％，请勿错过机会。 又如：由于钢材价格不断上涨，这种商品的出厂价已上涨l0％，我们是在涨价前进的货，所以售价不变，下一批货的价格肯定要上涨了。 连续点头成交法 最后机会成交法 连续点头成交法 从众成交法 优惠成交法 小点成交法 谈判成交法 技术成交法 优惠成交法 优惠成交法：是指推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。 求利心理动机是顾客的一种基本购买动机，是促成交易的动力，