新人如何开发客户供参习.doc

新人如何开发客户 一、寻找潜在客户 　? 1.从您认识的人中发掘 　? 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。 　? 不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是直销员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 　? 如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。 　? 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。 　? 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。 　? 2.交易伙伴推荐（通过现有的客户介绍） 　? 经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 　? 3.结识像您一样的直销员 　? 您接触过很多的人，当然包括像您一样的直销员。其它企业派出来的训练有素的直销员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、电视） ? 　? 5.挖走竞争对手的客户。 　? 二、对新客户的选择 　? 1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。 　? 2.新客户分级 　? 国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象，分级的依据是： 　? 客户的资信状况? 客户的经营规模? 客户的素质? 客户的购买能力? 客户社交网络的覆盖范围? 客户的采购计划 　? 三、做好直销的准备 　? 1.个人情况准备 　? 每一笔业务的成功都是先从直销员自己开始的，客户只有接受了你个人才会接受你的产品。个人准备包括，个人形象，个人精神。 　? 2.市场基础情况准备 　? 了解市场情况，制定的销售计划和推销策略才会更加有针对性，在直销中越容易把握住主动权。 　? 3.客户资料准备 　? 上面所讲的客户状况—⑧ 　? 4.制订直销计划: 　? 时间安排，总时间安排（先打电话约定时间）细分时间根据约定的时间长短安排好时间，不要到结束的时候都还没有谈到重点）。 　? 准备销售工具（三证、笔、纸、样品等） 　? 确定面谈内容 5.制订直销计划的10个提示: ? 　? 即将拜访的客户会不会提出拒绝？如果客户提出拒绝，自己将采取哪些方法使客户转变态度，有兴趣面谈？ 　? 产品的特性及带给客户的利益是什么？ 　? 准备使用哪些方法展示产品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例（产品说明书、销售记录、调查报告）使客户产生信耐感。 　? 开场白及可能出现的问题及应对方法 　? 如果客户提出有碍交易达成的反对意见，你将如何消除客户异议 　? 如何向客户解释企业的价格策略？如何消除客户的价格异议？ 　? 面谈中有没有最敏感，最有争议的问题。 　? 准备采用那些步骤，诱导客户作出购买决定。 　? 客户可能会提出哪些要求，对客户的要求是否可以让步？在什么情况下按何种标准对客户让步？ 　? 假如与客户面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？第二个目标是什么？（比如和客户没有达成交易，可以让他给你推荐客户）。 　? 直销员普遍存在的是缺乏主动了解产品的激情,对产品的价格体系不做市场的对比,对客户缺少真实的了解,这三个方面销售前的准备不足,造成了销售业绩不佳的结果.因此除了上述准备外还要从以下三个方面作好销售前的准备工作。 　　 A.产品知识市场化.顾名思义,产品知识是死的,是客观存在的,很多直销员认为只要懂得产品的一些基础知识,能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识,就能做好直销.这样的认识是错误的.还有的直销员产品专业知识很棒，讲起来滔滔不决，可就是无法说服客户．原因就是不能用市场化的语言来介绍产品．直销员要特别注意，产品知识一定是适合直销的