新人缘故法转正1专用课件.ppt

缘故市场是寿险销售的最好的开始 缘故法即老朋友、老关系而推销人寿保险。 每一位新人都有一个特定的缘故市场。 特定的缘故市场其他人可能很难覆盖。 意味着最少的拒绝。 意味着最融洽的切入,最容易成交的对象。 学到的专业化推销流程，险种说明和话术等，最好的操练的对象。 即使在产品说明中有些不足也不会影响成交的结果。 意味着最短时间转正。 缘故市场的成功开发将解决新人1-2个月的留存。 有机会留存1-2个月，并有收入，新人留存的机会会更大。 新人在缘故市场中面对的问题 认为做寿险是一种不体面的工作，向周围熟悉的人推销是丢面子的事。 兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。 万一遇到拒绝比被不认识的人拒绝还要尴尬。 可能会谈到回佣的问题，不知道如何回应。 面对认识的人很难开口说保险。 万一买了，以后理陪不到是件很麻烦的事情。 疾病种类很多，每一种疾病中的分类也很多，希望等全部搞清楚以后再向朋友推荐，这样比较负责。 如何解决新人在缘故市场中面对的问题 心理上提倡“三个可耻”。 邀请方法上多样化。 接触工具中专业化。 变通的思考销售和增员的关系。 心理上提倡三个可耻—健康险是必需品 健康是人人都需要的。 每个人都想化最小的代价达成最大的成果。 重大疾病的发病率越来越高。 资料的整理，累积成为说服新人的工具。 也成为新人向缘故市场说明的工具。 媒体报道 心理上提倡三个可耻—让周围的人拥有最好的健康险是我的责任 不介绍价格最便宜的健康险是可耻的。 不介绍保障疾病最多的健康险的可耻的。 不介绍可以分红的健康险的可耻的。 心理上提倡三个可耻--让新人多点阿Q精神 调整心态，他不是在帮你，而是你在帮他。即使不投保也算练习一次。 昭告天下3次，坦然面对拒绝。 找出拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法。 邀请方法上的多样化—多样的销售模式 产说会和酒会是产品销售的最好平台。 五星俱乐部将为你提供更多的客户。 家长会，同乡会，同学会…… 合众人寿客户五星俱乐部章程 俱乐部宗旨： 搭建客户与代理人交流沟通的平台，树立公司品牌形象，为客户提供更加完美的超值服务。 入会资格： 成功推介一位客户，若其单件帐户开户额在5000元以上并承保，即可获得五星俱乐部入围资格。 会员权利： 获得公司颁发五星俱乐部会员证书一张。 每获得一张贴纸，可同时获得两日游名额一个，两日游每季度进行一次 每集满五张贴纸，可获得香港游一次（或同等价值的旅游一次） 定期举行茶话会，为会员搭建沟通平台，并对优秀会员进行奖励。 享受公司相关服务优先权。 会员义务： 积极参加公司的各项活动 积极介绍朋友参加公司的客户联谊会或酒会，向朋友推介自己的代理人 备注： 本公司有权对本章程进行修改，并会及时通过代理人通知客户 本公司保留最终解释权 合众人寿上海分公司 2007年5月1日 接触工具中的专业性—最简单的销售流程 告诉客户这是必需品。 我们是必需品中最便宜最优质的。 以前没有的现在要有。 以前不够的现在要补。 以前有了够了，现在要换。 话术详见WORD 变通的思考销售和增员的关系 2500元/件，3件转正。 佣金是6350元。 是不是也有人想这样买保险呢？ 数据回顾 1月-6月共有见习业务员158人. 截止到5月转正23人. 健康险共184件,业绩461017 谢谢！ * * 新人缘故法健康险销售介绍 第二管理部韩俊 让新人学会用最短的时间里，整理出最多的缘故名单。需要提供整理缘故名单的工具。 亲戚·朋友 同学·校友 以前的同事 业余爱好方面的朋友 通过配偶 和子女认识的人 社团里的朋友 公共场所 经常接触的人 购买日常用品所 接触的人 乘车时所认识的人 我们不缺少客户，我们缺少我们和客户一致的认同！ 排名 城市疾病死因 总死亡比例 1 恶 性 肿 瘤 27.47% 2 脑血管疾病 20.71% 3 心脏疾病 13.29% 4 呼吸系统疾病 14.96% 5 损伤和中毒 6.45% 6 消化系统疾病 2.75% 7 内分泌、营养代谢及免疫疾病 2.40% 8 传染及寄生虫病 2.33% 9 精神疾病 2.16% 10 泌尿、生殖系统疾病 1.25% 死亡比例前三位的全部为重大疾病 人一生中患重大疾病的概率72% 世界卫生组织健康调查统计报告 --- １０个健康男性中３个会在６５岁前得重疾 --- １０个健康女性中 2 个会在 6 ５岁前得重疾 --- 人的一生中患重大疾病的概率为 72% --- 超过１／３的人会得癌症 --- 在 65 岁以前因重大疾病而丧失工作能力者比死亡者多 10 倍 --- ２／３人患中风后可以生存 我们不缺少客户，我们缺少邀请客户的理由！ 周五五星俱乐部客户邀约话术