新员工入司培训专用课件.ppt

引起注意的策略 介绍的策略 推荐人的策略 提供利益的策略 好奇的策略 赞扬的策略 产品的策略 达成共识的策略 沟通:销售人员与客户 有人所沟通的常见结果是误解,你的看法是什么? 陌生沟通的三个阶段 导入 调动兴趣:什么可以调动兴趣 过渡 传递信息:什么信息,价格,优惠,还是? 结论 结果判断:成交可能性大小 导入 调动兴趣 -目的:建立初步的了解 -手段:发问还是自我介绍 -因素:信心 -内涵:满腹经纶 过渡 传递信息 -获得信息 -输入信息 -力度:方向,内容,节奏 -引导:试图向销售引导的技巧 结论 结果判断 -是否是个有效客户 -是否是一个真实客户 -是否是一个出钱的客户 沟通的法宝 倾听 -为什么要倾听?因为人有两个耳朵,只有一个嘴巴 -听什么? 趋同行为对沟通的意义 趋同行为 ----尽可能地展示自己与对方相像的那些方面 销售人员应该首先与客户趋同 沟通的利器 发问 -什么时候问? -问什么? -怎么问? -问谁? 沟通的一些小常识 陌生拜访的设计 准客户资料的收集与分析 拜访过程 购买欲望的观察技巧 PMP技巧与顾问式销售要点 顾问式销售演练 准客户资料收集与分析 客户资料收集 行业分类:对话不会有可口可乐的广告 区域分类:延安 会以麦肯锡的客户 客户资料分析 客户特征:规模,业务 客户前景分析 购买产品的可能性 购买欲望的观察技巧 对产品的关心程度 -房地产:对绿地面积的关心.对周围学校的关心,对污染的关心,对物业管理的关系 对购买的关心程度 -对合同要点的关心,对合同实施的关心,对售后服务的细节的关心 对满足要求的关心程度 -这个产品好用吗?技巧容易掌握吗? 对产品的信任程度 -Audi的防护板为什么这么坚固 对销售公司的印像 -我知道Audi,欧洲豪华车 会谈的四个阶段 开场白:初步接触,包括进入并开始通话 调查研究:发现.澄清并开发客户的需求 证实能力:阐明你的对策如何满足客户的需求 获得承诺:保证满意,使销售可以相最好成交的方向以进一步的行动 开场白的要点 迅速切入生意 不要过早地讲对策 注重提问 在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节 不要使的买方问问题并控制这次讨论 开场白时客户的状态 步骤 第一步:引发注意 第二步:产生兴趣 第三步:产生联想 第四步:激起欲望 第五步:比较 第六步:下决心 第七步:签单 客户心理状态 有这回事,以前没有 听说过 真能这么快?真有效果?真有客户 我有个渠道,产品一定供不应求 有了这个新车,可以带她趣兜凤 噢,亚洲资源那里比较贵?投资大 解决了寻找客户的问题,省费用 投资的回报有了保证 会谈后的四种可能的结果 一个签单或成功------有一个要买的承 诺 没有成交或失败------拒绝购买 进展-----买方同意一个使生意向前发展的行动 暂时中断-----买方没同意一个使生意向前发展的行动 获得进展 什么是进展? 高级销售人员通过不断计划合实施会谈,有步骤地推进销售进程,直接达到最终目标. 暂时中断不是进展 创造一个进展 约好下次见面的设计 推荐新的人员与你会谈 约好参加产品的展示 提出具体的协商条件 * 沟通的范畴 语言沟通 非语言沟通 电话沟通 文字沟通 公众沟通 现代科技手段 有效沟通的基本功 听 听的境界 问 “问”的分类---开放性问题 封闭性问题 问的使用时机 开放性问题使用时机 开场 搜集所有的事实资料 确认自己是否了解 封闭性问题 获得对方的确认 在自己的有点搜获得对方的确认 引导对方进入你想要谈的主题 缩小主题范围 不确定对方的意思时 说 语言表达基本功 语法的作用 词汇的作用 修饰的作用 语气语调的作用 说 讲究[词汇]之美 多说商量,尊重的话 多说宽容,谅解的话 多说关怀,体贴的话 多说赞美,鼓励的话 说 选择说的环境 环境嘈杂时不说 环境与己方不利时不说 善于营造最佳环境 选择说的时机 对方心情不好时不说 对方抗拒时不说 对方专注于其他事情时不说 善于把握最佳时间 我们如何保持信息 我们可以保存的 阅读信息的 听觉信息的 视觉信息的 视觉听觉信息的 谈话内容的 做某事时说话内容的 非语言沟通 基本类型 解释和例子 身体动作 手势,表情,眼神部位 身体特点 体型,姿势,体味,肤色,发色 副语言 音质,音量,语速,语调,大笑 空间利用 位置布置,谈话距离 自然环境 房间构造,摆设,装潢,光线,噪音,整洁度 时间 迟,早,等待,文化差异 沟通技巧 ---电话篇 完成课程后,你应该能掌握到的 1.掌握有效的电户沟通技巧 2有效处理电话异议 3有系统的跟进客户 课程内容