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电商总监候选人：沈铭慈 1 互联网大潮冲击下的家居零售业态变革 关于美克美家O2O模式及企业电商化思考 作者：沈铭慈（电子商务总监候选人） 2013年12月1日 更多请关注：/shenmingci 1 电商总监候选人：沈铭慈 2 目录 1.O2O模式下零售战略思考 2. 美克美家怎样实现电商化？ 3. 如何布局地区攻略，实现O2O落地生根 4. 电商时代下的家具品牌新媒体营销 5. 如何克服美克美家电商化过程中的难 6. 作者介绍 2 更多请关注：/shenmingci 电商总监候选人：沈铭慈 3 1.O2O模式下零售战略思考 1.1 互联网时代消费者的购物通路分析 在移动互联网时代 ，实体零售店已不可能孤立发展。如果说过去网上购物人群与实体店 人群是两类不同的人群 ，那么在移动互联网时代 ，两类人群的差异越来越小 ，消费者会衍生 出新的行为：在实体店内通过手机进行网上比价。 线上线下渠道同价将很快得到实现。在 “比价”时代 ，如果实体零售不转型 ，将受到网 购冲击。 未来消费者购物的路径可以分为四种：店面、PC端、移动端、智能电视端。要把四端 权限打通，价格是基础。如果每个渠道价格不同，无异于引诱消费者去选择其他某个渠道。 1.2 互联网时代消费者的购物场景分析 渠道打通后 ，将出现这种场景 ：用户A家中装修 ，通过 PC或者手机上网找到感兴趣的 家具商品信息后 ，就近到线下卖场进行实物体验 ，同时又在附件的卖场对同类商品进行了比 较，回家后经过家人商量与讨论，确定购买意向，并通过电话、PC或者手机等移动端进行 下单并进行定金支付 ，订单经系统处理直接传输到供应链部门 ，由其进行生产及配送的统一 调度。如果当地仓库有货 ，直接由当地负责配送安装 ；如果当地仓库无货 ，则由供应链安排 生产并负责干线运输，商品送达目的地中转仓后由当地负责配送安装。客户收到商品后 ，可 通过现金及 POS机进行尾款支付。如果客户收到商品后不满意，可在线或电话提出退换货 要求 ，系统审核通过后由当地就近门店进行上门查验、提货及返修工作 ，符合条件的商品就 近在当地门店进行二次销售。 更多请关注：/shenmingci 3 电商总监候选人：沈铭慈 4 1.3 互联网冲击下美克美家的零售战略建议 在互联网大潮冲击下 ，各行各业都在发生了革命性的的变化。未来美克美家不仅通过互 联网实现线下门店的合理布局及优化 ，更要把零售渠道开到消费者的口袋里、客厅里。O2O 模式下的美克美家实体店不再是只有销售功能的门店 ，而是一个集展示、体验、物流、售后 服务、休闲社交、市场推广为一体的新型门店 ，店内将开通免费WIFI、实行全产品的电子 价签、布设多媒体的电子货架 ，利用互联网、物联网技术收集分析各种消费行为 ，推进实体 零售进入大数据时代。 美克美家的互联网零售战略 ，既不是舍弃店商、发展电商 ，也不是要保护店商、遏制电 商，而是 “店商+电商”的全方位立体布局。 1.4 美克美家为什么要变革？ 因为我们的消费者改变了他们的消费模式 ：他们开始通过网络来搜寻家具产品 ，他们通 过网络来了解家具产品的知识 ，他们通过网络来相互交流购买家具产品的经验和感受 ，他们 通过网络支付来获得更有保障的消费。一句话 ，我们要做电商 ，是因为我们的家具消费者开 始电商了。 如果我们再把问题深入一步 ，那就是我们家具企业目前需要组织变革 ，因为我们企业的 经营环境发生了彻底的变化。 美克美家应该从企