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泡泡玛特王宁：从“倒数第一”做起的 零售潮人 对王宁来说，互联网领域的创业就像下象棋，往往只能有一个赢家;而传统 生意就像下围棋，胜败只是棋子多少的问题。 文 | 翟文婷 在帝都一些“高大上”的Shopping Mall 里，HM、ZARA、屈臣氏、丝芙兰 等品牌附近，有家卖创意百货的门店“泡泡玛特”。一眼望过去，满目炫酷的 小玩意，品类涵盖了时尚礼品、创意家居、文具类等。目前泡泡玛特出现在北 京的6 家购物中心里，太古地产和远洋开发的颐堤港落地北京酒仙桥时，主动 邀请了泡泡玛特入驻。 它的创始人是1987 年出生的王宁。他对泡泡玛特的定位是“潮流生活小百 货”。麦刚是泡泡玛特最早的天使投资人，A 轮投资来自前达晨合伙人傅哲宽 募集的新基金。目前，他正在准备进行第二轮融资。 生意从“倒数第一”开始 2010 年，从新浪离职的王宁去香港看望女朋友，逛街时被一家叫LOG-ON 的时尚超市吸引。女孩子们拎着篮子选着自己喜欢的东西，像逛超市一样，只 不过放进她们篮子里的东西是化妆品、创意产品、文具等。LOCK-ON 生意非常 火爆，王宁受此启发，回到北京筹备开店。 王宁希望找到一个临街的店铺，他跑了很多地方，但都不太合适。之前他 曾经与新中关购物中心有过合作，就干脆抱着开店方案找到那里，看有没有可 能入驻进去。对方问：“你们要卖什么?”王宁列举了一堆，这个也卖、那个也 卖。对方一听就摆手让他走，因为人家压根没见过这样的店。 碰壁之后，王宁就到旁边的欧美汇找机会。令人意外的是，对方居然答应 给他们一个空位，当时欧美汇的人气不足，反正空着也是空着。毫无品牌基础 的泡泡玛特就这样走入购物中心。王宁知道自己要做像LOCK-ON 一样的时尚超 市，可是直到装修结束的时候，他还是没想清楚，到底该卖些什么东西。 每次他走出店面，放眼望去都是HM、丝芙兰这样的品牌，他感觉在这个 空间里自己就是倒数第一。无论是拼产品、营销、价格还是服务，泡泡玛特都 是弱者。“最开始连怎么给员工做绩效、怎么排班、怎样制订服务流程，都不 知道。”王宁说。 他只能不停地快速试错。但是有一点，产品质量是首先要保证的。在货源 上，他们会找授权方的正品，例如Hello Kitty 是日本进口授权的，香薰必须 是大公司或上市公司的产品。直到现在，泡泡玛特依然不停变换供应商、优化 产品结构。跟他们合作过的供应商超过300 家，每年要换掉将近100 家，目前 保持稳定合作的有50 家。 产品可以调整，团队的构建却刻不容缓。一开始王宁四处找人，候选人都 是以前的同学或同事。这些人构成了泡泡玛特早期的核心团队，但他们不是零 售业出身，经验有限。所以店长、店员多数是从其他品牌店里招来的。 问题很快产生：店长拿着比创始团队成员还要高的工资，却不能像后者那 样任劳任怨，也没有达到所有人的预期。发工资的那天，一个创始团队成员的 情绪爆发，王宁在说服无效的情况下，选择了有经验的店长。但是仅仅几个月 后，这个店长又带着8 个店员集体辞职。 那是一段让王宁不忍回望的日子。相比周围大品牌完善的福利，泡泡玛特 不好招店员。他就亲自上阵当店员、去进货。几个人没事就待在三四平方米的 仓库里，需要开会谈事就到楼上的COSTA 点壶茶聊一下午。 相比高科技创业能给团队未来想象的空间，王宁干的事情要更具体但也更 枯燥。为了避免核心团队陷入不安的情绪，他又做了个网站淘货网。正如其 名，如果有个人想开家像泡泡玛特这样的小店，但是没有货源，进货量也不 大，淘货网可以帮助他们，因为王宁已经建立起一定的供应商网络。 淘货网上线后，陆续有订单进来，但他们每天接到20 个订单，就会手忙脚 乱。他们没有囤货，如果有人来要货，要去供应商那里订货;如果店里有，王宁 又很纠结。“是发走挣两块钱呢?还是留在店里可能挣20 块?” 2011 年新年来临，王宁和四五个核心团队在世贸天阶大喊倒计时，互道新 年快乐。有人举着手机对准他，你新年有什么愿望?王宁露出笑脸，口齿清楚地 对着镜头说：“新年我要开三家店。” 事实是，那一年他一家店都没有开出来，几个核心成员也熬不住了，先后 离开。王宁也差点把泡泡玛特卖掉。 直到2012 年，泡泡玛特才进入正轨。有人找上门来要做加盟，这家店开在 五道口，是泡泡玛特迄今为止唯一一家加盟店。王宁发现这比淘货网的零散生 意还要赚钱，所以逐渐就关掉线上的网站。那一年