.续保--永续经营之根本(34页)PPT.pptVIP

销售策划和支持部;目 录;保险是一个什么样的行业;它经营的是诚信 注重的是长期发展 通过对风险的管理为客户提供相关服务的行业;那，什么是续保;续保一般是指在一个保险合同即将期满时，保险人根据投保人和保险标的的情况，对原合同条件稍作修改而继续与投保人签约承保的行为。 ;目 录;续保又有什么意义;首先要弄清楚以下几个问题;1-客户有什么顾虑;2-那，客户为什么还要续保;3-保险公司维系老客户的动力;续期保费收入是保险公司整体经营水平的体现 ;低成本 当前业务的稳定器;续保最直接的收益——成本低;销售漏斗理论： 让那些老客户反复地从漏斗中漏出的成本远远低于新客户从漏斗中漏出的成本;续保不但省成本，还省时、省力;我们可以算一笔帐;续保不光成本低，还会有高利润;不信？我们从来都用事实说话！;当IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，时任营销经理的罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客， 赴汤蹈火在所不辞。”;“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德，15年中以零售的方式销售了13001辆汽车。这个记录至今无人打破。 他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开始。若单辆汽车交易不能带来以后的多次生意，他认为自己是一个失败者。 他65%的交易多来自于老客户的再度购买。 他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 成功的营销员，总是把留住老客户作为自己发展的头等大事之一。;续保的长远利益——转介绍;续保可带来转介绍与新增业务;我们再来算一笔帐;从理论上讲，即使没有开拓新的主顾，无论是我们的客户数量，还是保费规模将呈现几何级数的增长; 好口碑才有好续保 好续保才有好业务;如果不重视续保……将会像谚语中所说黑瞎子掰棒子，掰一个掉一个倒头来，只为别人做了嫁衣裳……;如果重视续保……您前进的每一步，都会轻松自如越早准备，越轻松迈向人生的巅峰;续保——; 续保业务做好了 公司会有更多的财力、精力来完善客户服务体系，提高客服水平 客户因此会更加认可公司 销售人员因此会更加事半功倍 …… 最终形成良性循环;归根结底，续保就是一项;见《张维功董事长兼总裁在三总部中层以上人员会议上的讲话》;客户导向很重要条线合力推续保