什么是专业销售.doc

什么是专业销售 1.1专业销售的概念及重要性 1.2有效认识定点巡回之方式 1.3重新认识与客户的交往 1.4自我管理达成飞跃 1.5业务员的重要一面——企划 1.6小结 1.7理解练习题 本章介绍专业销售（定点巡回的专业销售）的概念，并从业务员自身提高认识这一角度概述如何学习专业销售技巧及所能达到之目的。 术语及概念： 1.专业销售：即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。 2.定点巡回销售：即业务员的单位工作时间内，较稳定的定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。其客户对象是商店。 1.1 专业销售的概念及重要性 我刚开始做业务员时看到了一幅至今仍记忆犹新的场景；在天津百货大楼的洗涤用品柜前，站着一位头发微白的中年人，大约四十多岁的样子，他的脚下放着一个老式的提包，鼓鼓的，手里拿着象是瓶装洗涤剂的东西向柜台里的营业员做介绍，不长的时间，他转过身来，我看到一张布满皱纹且失望的脸，再加上浅色的上衣，灰色调的形象索绕至今。我那时就想，难道到了四十多岁，我也做这样的业务员吗？ 在老业务员中，凭借十几年、几十年的经验获得较佳业绩的人不少，但更多的人呢？ 由于没有专业销售的训练，使他们要十几年、几十年去摸索，累积销售技巧和经验。即使成功了，也早失去向更高目标前进所必要的时间。 通过对专业销售的学习、认识和运用，可以让新人在短时间内获得丰富的专业知识和技巧，也可以使老业务员系统化、条理化自己的经验，更好的发挥光与热。 专业销售即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业销售技巧，将产品卖出，并保持不间断地客户服务的过程。 1.2 有效认识定点巡回之方式 一、新客户与老客户 常有人说：景气的时期，从事狩猎型的营业活动，不景气的时期，则从事农耕型的营业活动。 前者偏重体力，若能奔逐于山野，猎获之物也必多。但是，到了后者的情况时，因为猎物已大量减少，徒然奔逐，也只是自取劳累而已，无法获得预期的成果。因此，必须在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敌侵入的栅栏，播种、施肥、给水，使作物能茁壮成长。 狩猎型的营业活动，为了增加客户，必须着重于新客户的开发。如果是需求旺盛时，开发新客户自然较为容易；但遇到需求低迷时，新客户的开发就转为困难、营业效率也低落，就必须从攻击型的营业改成防守型营业。从以往的客户中挑选出较有希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点。 不过，由于景气和不景气如波涛般，在短时间反复起伏出现。所以，在景气鼎盛时期，就要预先防患，选择好需要低迷时倚为据点的客户。毕竟，维持稳定又持续进货之客户，并非一朝一夕就可获得，一定要从平时累积的交易关系中慢慢培养出相互的情感！ 因此，景气时，一方面从事新客户的开发；另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额。 当然，即使是经济不景气时，也不能疏于开发强而有力的新客户。 二、推销自己的人性优点 定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。 这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！ 由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！ 基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！ 三、让客户心理满足 定点巡回的销售能否成功，不仅仅在推销的技巧是否高明，有不少业务员，其营销知识和技巧丰富，却就是无法提高业绩！ 前些天，我坐出租车，车上正好贴着出租汽车公司招聘司机的纸条：“我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人！” 营业活动也是一样，业务员能有心理准备，脚踏实地地帮助客户，这点最为重要。只是表面上嘻嘻哈哈，唯有在双方交易时才接触，绝对无法和客户产生牢固的感情联系；如果能和客户培养出和亲戚般的交往关系，就成功了。 以某顶尖业务员为例，新年一定和太太同赴各客户家拜年，彼此之间就如同大家族。从他身上能强烈感受到，他已将业务推销工作视为人生的一切。无论如何，达成交易行为才是结果，在此之前，必须花费各种心血！ 在此必须提醒一点：有些业务员在公司召开业务