公司业务模式建议.doc

公司业务模式建议 从07年到苏州翡翠化工以来，已接近五年，其中经历了公司业务模式调整，金融危机等，自己做的业务也有大起大落，从苏州市场做到浙江市场，自我感觉对江浙沪市场的电镀行业有一定程度的了解。参考同行业其他公司的业务模式，并根据我们公司自身的情况，现做一些总结和建议： （一）公司产品： 公司产品结构已基本完善，共计有十三大类，一百多个产品，可谓是内容丰富，包罗万象，但真正卖得好的产品并不多。现就产品结构做一些建议： 前处理类： 前处理类产品基本全部都有，可以配套任何客户。主要是除油粉，现市场主流产品价格是5-8元，我们的9元以上，就我们目前做的客户群来说，价格有点高。主要原因可能是，我们卖得太少，原材料价格降不下来，所以成品价格也会相应的过高。所以就陷入一个怪圈。这方面，我建议公司目前可以针对个别客户区别对待。例如是给客户配套，也就是用我们公司的光亮剂等其他产品，前处理这类产品价格可以相对应的降下来。如果单用我们公司的除油粉，价格可以维持不变。也就是说针对客户这方面，我们可以执行两套价格。如果能把目前所有客户配套起来，我相信，前处理的这类产品销量肯定会有所增加，产品利润也会相应提高。我们也就可以跳出这个怪圈，进行良性循环。 镀锌类产品: 镀锌类产品，目前公司产品可分为两类，酸锌和碱锌。 酸锌是电镀行业比较大的一块市场，也因为如此，做的人比较多，价格从8块到30多块的都有，高低不一。但就市场具体情况及酸锌光剂成本考虑，目前我们只能定位在中高端客户群，如有冷冻机等配套设备的厂家，其他客户可以不考虑。因为我们的酸锌光剂，如有冷冻机并定期过滤，消耗量很少，产品均镀，深镀能力都很好。做其他低端客户，反而自己会很被动，没有必要。再去研发新产品，跟低端市场竞争，没有利润，业务员也会在不断的实验中失去信心。酸锌低端市场，我们做后处理产品就可以了。 碱锌作为功能性和装饰性都比较好的镀锌种类，是五金镀锌行业的发展方向。由于废水较容易处理等因素，目前很多客户开新线都会考虑碱锌。虽然市场竞争力也比较大，但我们的碱锌光剂，跟目前市场主流产品差不多，性价比较高，是我们的优势产品。并且，目前开碱锌的客户，都是做比较高端的产品，我们前后处理产品都比较好配套，可以增加整线客户数量。所以，可以作为近两年公司业务增涨点和盈利点进行重点发展。 总之，镀锌类市场目前宜发展碱锌光剂为主，酸锌为辅，前后处理做配套。 镀铜类： A、碱铜是五金类镀镍和铜镍铬的首选打底类镀种，基本镀镍和做铜镍铬的客户都有碱铜槽。由于目前贵金属材料价格普遍上涨和客户对装饰性效果要求越业越高，客户对镀镍的出光速度要求也是越快越好。作为配套、辅助性镀种现在碱铜加光剂的也越来越多。所以，碱铜光剂我们可以做些改进，主要是光泽度要好，操作范围要宽。 酸铜是功能、装饰性电镀基本都必不可少的镀种。重要性不言而喻。现在浙江市场用的比较多，主要市场价格在35-50之间。宁波市场主流产品是温州南力，上海蓝迅，日本大和。南力，蓝迅价格在32-45之间，大和红桶在48-50之间。如果想快速增长业务额，酸铜是公司必需发展的重点产品。目前还有很多公司A剂代理国外公司的，B、C剂自己配。我想在成本优势上，我们公司肯定能竞争得过那些小厂家。建议公司针对酸铜，对所有同事进行重点培训。 铜类产品，酸铜是重点。在浙江市场可以快速增长业务量，建议公司重点考虑，并形成高，中，低档三类产品，全面配合市场。 镀镍类： 镍光剂是我们公司的主打产品。但我们所占的市场份额不高，我认为主要原因是我们目前还没有形成一个体系。滚挂镀每类就两三个产品，价格不高不低，比较难适应市场。如果想发展镀镍客户，建议根据市场要求，对产品进行细分，分出高、中、低档三类产品。重点研发出光速度快（铁件在40-50分钟内出光），市场价格在25-30之间的镍光剂。 合金电镀： 锌镍合金： 由于汽车，石化等行业对防腐性能要求越来越高，很多产品由以前的普通镀锌，都转为锌镍合金。近两年江浙沪市场新开锌镍合金的客户也越来越多。针对市场来说，是个比较新的镀种，加工费较高，所以相应来说，我们的利润应该还是比较高的。就单个客户来说，业务额也是比较高的，新开缸每升电镀槽液用光剂得7-8块钱，普通本色钝化液每升也得7-8块，封闭剂10块以上。主要竞争对手，目前有科文特亚，国际化工，昆山秀博等。锌镍合金是继锌酸盐镀锌后，值得发展的镀种。也因为回报较高，所以我们值得重点关注。 锡钴代铬： 代铬是小零件装饰性镀层，在浙江市场有广泛应用。目前只有风帆代铬-90是我们的竞争对手。因为他们的不稳定，调整起来比较麻烦，所以只要我们解决了白度的问题，就可以把他们的客户都拿下。曾在客户那里实验，每升镀液加1-2克氧化锌就可以解决，建议公司能不能直接按消耗量加入光剂当中。 其他合金电镀：