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卖进销售技巧 销售四项基本原则 赢得消费者，让消费者选择宝洁公司的产品是每一位宝洁销售人员和分销商销售人员的使命。要想赢得消费者，必须赢得两 个关键的真理时刻：第一真理时刻当消费者选择的时刻和第二真理时刻当消费者使用的时刻。作为销售人员，我们 能够接触并且赢得的是第一真理时刻，就是消费者在商店里选择产品并且购买的时刻。影响消费者选择，也就是决定第一真 理时刻的有四个基本因素，我们把它叫做销售四项基本原则，他们是分销，货架，价格和助销。 分销是指一个品牌或者一个品牌的规格，能被客户有规律的进货和陈列，并且能被消费者看见及购买。卖进分销是销售中基 础的基础，因为没有分销，就没有被消费者选择的机会，其他的一切都是空谈。因此要想实现好的，持续的销量，最关键的 就是要卖进更多的，正确的分销。 货架是零售商陈列并销售产品的工具。货架对于产品的卖出有至关重要的影响，因为有 80%的货物是通过货架销售出去的。 零售商对于货架的管理会直接影响其销量，利润，投资回报率，现金流和运作成本等生意结果。因此我们要帮助零售商一起 通过更好的管理货架，提高宝洁产品的卖出同时提高零售商的货架运作效率。管理好货架需要做到三点：1.优化产品选择； 2.优化产品摆放方式；3.优化产品摆放空间。分销越多，贡献的销量自然也越多，可是店内 80%的销量贡献来自于 20%的分 销规格，所以，在货架资源有限的情况下，要用更高产的分销替代产出低的分销，提产货架产出，这就是优化产品选择。优 化产品摆放方式指的是怎么把产品放在货架上才能更高效地被消费者选择。好的产品摆放方式不是一成不变的，要根据消费 者层次，货架类型，通道、人流情况及产品特点来决定。有一些通用的原则，比如根据消费者层次陈列原则，要将产品按高 中低档分开陈列，以不同层次消费者的购买，以及根据通道和人流方向陈列原则，主人流和主通道的位置是最好的，要将宝 洁的产品陈列到主人流和主通道位置的货架上。也有一些需要根据实际情况才能判断的，比如不同类型货架类型的最佳位置 是不同的，标准货架的最好位置是视平线位置，最能吸引消费者的注意力，而 “L 型”货架的最佳位置是视平线及货架底端 的位置； 对于产品摆放的空间，就是每个分销摆放几个面位。最基本也最有效的原则是公平货架原则，就是货架份额与产 品的销量份额保持一致，这个原则是最基于产品的店内表现的，能够提高货架销量产出，并且避免缺货，降低补货成本。所 - 1 - 以，对于货架这个销售基本原则 ，需要熟悉产品特点，知道不同品类的产品是如何被消费者选择及购买的，并且熟悉卖场的 特点，知道哪里是消费者停留时间最长，最容易关注到的位置，这样，才能够给零售商提供切合实际的货架建议。 价格是指零售店里标出的销售给消费者的价格。价格的制定策略会直接影响零售商的销量和利润。关于价格制定有几个基本 的原则：第一是线性定价原则，指的是同一品牌同一系列的同一规格实行同一价格，原因是如果有众多价格层次会让消费者 无从选择，76%的购买属于冲动购买，消费者犹豫和考虑的时间越长，购买的可能性越低，市场研究证明，实行线性定价策 略能提高 10%的销量；第二是大包装大优惠原则，能够鼓励消费者购买更大包装，提高消费者使用量，也提高销量和货架产 出；第三是高端产品不做直接降价促销，即要保证零售商销量和毛利，也要保持品牌形象；第四是智慧定价原则，敏感单品 敏感定价，抓住消费者的冲动性购买。除了以上四点还要关注竞争对手，保持宝洁产品价格的有竞争性。 助销是为促进销量，提高产品在店内知晓度的手段和方法，包括但不仅限于助销材料，货架外陈列，邮报等。顾名思义，助 销是帮助销售的，我们关注助销是因为我们不只是卖货给我们的客户，我们还必须帮助客户卖出我们的产品，这样的销售才 是可持续的。助销需要关注的不仅仅是助销的数量，比如堆头数，邮报数，更为重要的是要保证助销的质量，在合适的位置， 用合适的促销方式吸引消费者，促成购买。 总而言之，销售四项基本原则：分销，货架，价格，助销是每一名销售人员的销售使命和责任，是赢得消费者，赢得第一真 理时刻最为重要的因素。宝洁产品销售四项基本原则的标准是《零售标准建议》（SBD ），每一位销售人员都要按照《零售 标准建议》向零售商卖进销售四项基本原则。 沟通技巧 在我们销售的过程中离不开沟通，不管是面对面，邮件，打电话还是会议 ，可以说沟通的能力和效果直接决