2016.5.26高靖娟高额保单早会.ppt

老师： 在我国小学教材《小学自然学习辅导》中描述了这样一个理论——蜜蜂是靠翅膀震动发出嗡嗡声的 12岁的小学生： 我认为蜜蜂并不是靠翅膀震动发声的 依托一个权威，或者本身就是权威，从而对于客户的成交产生非常大的影响的一种现象，这就是权威法则。 提升专业素养，使自己成为客户眼中的专家 定期赠送专业权威的金融读物，增强客户对于保险认同 如果自己暂时不是权威，可借助影响力中心等权威 …… 设计高额保单保额的原则 具有生命保障功能的险种可按如下方法估算保额： = + – – 备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务 估算理论保额常用的三个方法： 双十法 生命价值法 遗属需求法 双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。 利 弊 简单 能覆盖一般家庭风险 欠缺科学依据 收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受 年收入6万元 年交保费6000元 保额60万元 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即为某人收入减去其开销的差额。 利 弊 需要收集的客户相关信息不必太多 未全面考虑客户实际情况 老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休 老张的生命价值=（9-3）×20=120万 刘先生，39岁，月收入1万元，年终奖10万元。刘太太是全职太太，儿子7岁，上小学二年级。家庭月度开销5000元，另每年其他开销2万元。 请思考：按照生命价值法，剔除收入增长与通货膨胀因素，如何确定刘先生的保额？ 按刘宝宝大学毕业自立时间算，刘先生还需至少工作15年 刘先生的生命价值=（1×12+10-0.5×12-2）×15=210万 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。 利 弊 计算过程清晰明了 考虑信息全面 客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息 对于高端客户可能计算的保额偏大 小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万 按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万 * * * 石君小组 主持人：高靖娟 2016.5.26 今日早会流程 天气预报 业绩分享 增员分享 专题学习 考勤点到 天气预报 气温17-22度 北风，有雨 业绩分享 增员分享 高额保单销售原则 保额目标确立 短期目标 长期目标 建立根据客户需求设计高额保单的销售习惯 每月销售至少一件高额保单 持续入钻 入围高峰会 入围IQA国际品质奖 入围MDRT百万圆桌 …… 距离当地市场的平均保额还差多少？ 距离客户的真实身价还差多少？ 距离你的总体保额目标还差多少？ 高额保单销售的基本原则 权威 法则 社会认同法则 互惠 法则 对比 法则 承诺 与一致法则 针对高额保单的销售，需要遵循如下五项基本原则： 冷水 温水 热水 ① ① ② ② 将左右两只手分别放于冷水和热水中，然后同时再放入同一杯温水中，会有怎样的感受？ 由于事物先前的状态不同，人们对于同一事物的感觉就可能完全不同。同理，客户的保险需求也是从对比中产生的，这就是对比法则。 利用同一产品不同组合形式来做对比 通过对比期交保费1万和100万的产品做铺垫，目的是为了成交期交保费10万的保单 跟期交保费10万元的客户谈三、五万的产品就会容易很多 …… 鳄鱼和犀牛都属于非常凶猛的野生动物，杀伤力很大，为什么会允许小鸟在他们身上放肆呢？ 鳄鱼与牙签鸟 犀牛与犀牛鸟 当客户接受了销售人员的时间、感情、祝福、关注等服务的时候，就意味着客户承担了偿还的责任与义务，至少销售人员得到了客户的信任，“持续服务”和“客户信任”就是一种互惠关系，这就是互惠法则。 一旦人们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力，迫使自己的言行保持与之前作出的决策一致。在这种压力下，人们就会采取某种行为以证明之前所做的决策，这就是承诺与一致法则。 同客户沟通过程中不断重申客户的观念，并从客户观点及需求出发制定与之匹配的产品组合 将未成交的客户培养成转介绍中心，通过几轮转介绍后再尝试促成 …… 让客户参照别人的行为来决定自己应采取的行为，尤其是当他认为那些别人与自己相似时效果更加显著。这种根据别人的行为来作为自己判断标准的行为表现，这就是社会认同法则。 个人展业没有拿下的大客户，邀请其参加公司高保额产品专场产说会，签单的几率会高很多 …… * * *