彭波-有效客户沟通与达成.pdf

有效客户沟通与达成 市场部 培训目标  掌握常见客户类型  掌握目标客户为中心的销售技巧流程  了解客户的治疗需求  掌握以目标客户为中心的销售技巧，拜访中能高效、准 确传递产品关键信息，熟练运用相关DA、文献 ，加强医 生对使用产品治疗方案的了解，处理医生的异议  增加拜访的有效性，更有效争取销量或提单 为什么要了解客户？ 只有了解客户，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功! 常见客户类型 猫头鹰型 孔雀型 （分析） （表现） 鸽子型 老鹰型 （随和） （控制） 孔雀型 • 客户常见表现 – 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 – 肢体语言：表情丰富，易交往 • 客户心理分析 – 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作 判断 – 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 • 应对技巧 – 迎接客户 • 拉关系、多称赞 – 探寻需求 • 唠家常、多聊天 – 产品介绍 • 适当夸张炫耀、多让客户说话 – 疑问解答 • 体察客户感情、不必解答问题 – 促成 • 多称赞、多建议 常见客户类型 老鹰型 （控制） 老鹰型 • 客户常见表现 – 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃 • 客户心理分析 – 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 • 应对技巧 – 迎接客户 • 保持微笑、热情招呼 – 探寻需求 • 开门见山 – 产品介绍 • 直截了当 • 突出产品的档次，体现身份 – 疑问解答 • 简洁明了、体现专业 – 促成 • 征求意见，让其作主 常见客户类型 猫头鹰型 （分析） 猫头鹰型 • 客户常见表现 – 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 – 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 • 客户心理分析 – 性格：孤僻，决策很慢 – 需求：守旧，力求准确 猫头鹰型 • 应对技巧 – 迎接客户 • 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 • 表现自己是一个专业、优秀的销售员 • 让客户了解您，以解除他的戒惫之心 – 探寻需求 • 不要施加压力，直接追问 • 试探性询问 • 认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中 推测他心中的想法 猫头鹰型 • 应对技