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初级管理课程 营销基础训练 营销基础知识 什么是市场营销？ 现代营销学之父美国人菲利普·科特勒对其所做的定义是： 市场营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程。 简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点， 把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。 营销基础知识 营销的目的是什么？ 传播产品信息的需要。 维系客情关系的需要。 市场竞争的需要。 树立企业品牌形象的需要。 营销基础知识 营销的策划及执行 一个成功的营销活动，包括策划与执行两个重要阶段，并且是缺一不可。尤其是一个活动的执行，其到位与准确与否，往往是决定一个活动是否成功的关键因素。 营销基础知识 大礼包活动案例解析 案例描述： 略 营销基础知识 活动执行： 本活动执行的关键点，在于大礼包的派送，如 正确派送大礼包或2元优惠券。 活动主要目的：淡季促销。挖掘潜在顾客，回馈 老顾客。 营销基础知识 营销知识介绍 1、认识老顾客（目标消费群）、潜在顾客。 以所在分店为例，实地介绍分店的目标消 费群及潜在顾客。 营销基础知识 营销知识介绍 2、针对派送的地点，了解分店商圈构成。 2.1）什么是商圈？ 所谓商圈，是指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距 离，以次距离为半径，形成一圆形之消费圈。商圈之大 小视其业态业种之不同而有所区分，以零售业而言，一 般以方圆500M为主商圈，方圆1000M为次商圈。 主商圈是分店堂食所到达的区域；次商圈是分店外卖 所达到的区域。 营销基础知识 营销知识介绍 2.2）商圈的形态一般有以下几种： 商业区、住宅区、文教卫生区（包括学校、医院）、 办公区（写字楼、事业单位）和复合区/混合区。 I）实地分析所在分店的商圈构成形态。 II）通过商圈图实地分析分店的商圈构成。 营销基础知识 营销知识介绍 2.3）了解商圈的5个要点。 商圈人口数、职业、年龄层次调查；商圈消费习性、 生活习惯调查；流动人潮调查；商圈利基点设施及 竞争店调查；商圈未来发展性调查等5个方面。 营销基础知识 营销知识介绍 3、分店商圈构成对分店及公司营运的作用。 I）分店的选址及所处的地理位置，是决定一个分 店营业状况好坏的前提。同时，分店的商圈构成， 亦决定该分店的运营模式。 II）正确了解分店的商圈构成利于有的放矢地开展 相关的营销活动，进而带动分店营业额，扭转分店 营业状态。 III）正确了解分店的商圈构成利于各类营销活动的 有效执行。 营销基础知识 夏季饮品促销活动案例解析。 案例描述： 略 营销基础知识 活动执行： 本活动执行的关键点，在于分店现场推介。积极推介，是带动分店饮品销量的直接动力。 营销基础知识 营销知识介绍——培养主动推销的意识。 1、为什么要推介。 促销活动通常包括广告、人员推销、公共关系、营 业推广四个方面，主要体现在前两个方面。 现场推介/人员推销在分店的服务中，处处渗透， 如，营销活动（饮品促销等）、新品推广等等。人 员推销是促销活动中必不可少，也是最重要的 一个环节。 营销基础知识 2、什么是人员推销 所谓人员推销是指企业的一线销售人员（也 就是在座的各位）及一个或一个以上可能成 为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推 销商品，促进或扩大销售的行为。 营销基础知识 3、人员推销的重要性 3.1)人员推销更注重客情关系，有利于建立或增进顾客和我们之间的友谊。 3.2)人员推销有利于造成实际销售的增加。 3.3)重视个人在分店所处的营销位置，每个人都承担着营销工作的一部分。 3.4)补充介绍广告表现，以现场广告为主。 营销基础知识 4、推销的技能及技巧。 4.1）首先，辨析目标消费者，明确推销目标。 推销要选对目标顾客，向可能成为购买者的人推 销，是推销成功的首要问题。（了解顾客的需求信 息，有目标性的进行推荐） 营销基础知识 4.2）其次，树立良好的推销精神。即“刺猬精神”。 基层员工不想推销或不敢推销的主要原因是担心会 被顾客拒绝，那么我们就先介绍一下推销人员应首 先具有的“刺猬精神” “刺猬精神”：推销是从“拒绝”开始的一门艺术。每 位员工都应当像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自 己的推销产生满意的结果。 营销基础知识 I）信心是推销成功的第一把钥匙。 ——信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划，实际目标，达成愿望。 II）带着“勇敢”两个字开始推销。 ——从事推销工作，可以说是及“拒绝”打交道，在树立信心的同时要勇敢的面对挑战。 营销基础知识 III）没有激情，将一事无成。 ——激情可以克服恐惧，每一天充满激情的投入工作！要对自己说：我可以做，我能做到，充满激情，表现激情。 IV）把拒绝变成接受。 ——学会喜欢吃“闭门羹”，顾客拒绝你