九型人格—销售攻心术.ppt

销售攻心术销售中的心理策略 《销售攻心术》 第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任 1、首因效应：价值百万的第一印象 首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。 2、热情待客，你的客户会因此被感染 “你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从而易于跟你亲近。 3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 “当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。 美国作家心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律一一曼狄诺定律，即微笑拥有巨大的魔力，人们应该经常微笑，发自内心的微笑功能强大，可以和谐人际关系，甚至可以带来黄金。 当你去拜访客户的时候，不妨多用微笑这个廉价的法宝。一个微笑如此简单，但它却能在拉近你与客户距离的同时，给你带来经济上的收益。 4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担 与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。 5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 “共同意识”，对与自己有共同点的人另眼相待，这是人们普通的心理。与人初次谋面，如能找到彼此的共同点，比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟悉的事，然后谈论它。这样，彼此就能产生“共同意识”，从而缩短距离、融洽感情，让话好说、事好办。 6、交际氛围定律：小幽默能调节交际气氛 幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。初次与客户见面时，不妨来个小幽默，瞬间气氛会变得轻松愉悦，客户的戒备心理也会为此打破。 在销售中有这样一个心理现象:当你说服一个顾客玲听你介绍产品时，顾客会在15分钟后便开始转移注意力，精神慢慢松懈，他们开始对你的话题失去兴趣。所以，作为一个优秀的销售人员必须清楚这样一个事实:人们不可以一直有耐心坐下来与你交谈。 幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。它是促进人与人之间积极交往的有力推动器。俄国文学家契河夫曾这样说过:“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。幽默可以淡化人的消极情绪 带来希望和快乐。具有幽默感的人，生活充满情趣，许多看来令人痛苦烦恼之事，他们却应付得轻松自如。用幽默来处理烦恼与矛盾，会使人感到和谐愉快，相融友好。 怎样，是否你也开怀一笑呢？这就是幽默的妙趣所在。心理学上有一个交际氛围定律，说的是人们在交际的时候，如果能营造点氛，给交际打点润滑油，交际就能够非常顺利进行下去。 美国著名大众心理学家特鲁 赫伯说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默能使社交气氛轻松、融洽，利于交流。 7、选择客户感兴趣的话题，是对方产生亲近感 以客户为中心，选择客户感兴趣的话题，这是对客户的重视。当你谈论起客户感兴趣的话题时，客户会因此解除心理戒备，在心理上产生认同感，对你加倍亲近。 8、提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备 “心急吃不了热豆腐”，销售工作也要讲究循序渐进。提出一个客户易接受的请求，先打破他的戒备心理，你才会有机会进一步地展开销售攻势。 第二章 拉近心理距离 客户为什么要和你成交 1、真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” “你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚待客才能长长久久。 2、尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见 尊重是一种修养，一种品格，一种对待他人人格与价值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每个人都希望自己的能力和成就能够被社会所承认。尊重每一位客户，销售员才能赢得更多的尊重与信任。 3、牢记客户姓名，客户内心会有受重视感 一个人的名字是他自我意识的一部分，销售员必须要做到能牢记客户的姓名，如果还能记