产品FAB介绍法则.ppt

培训中心 着装顾问销售系列培训课程 产品FAB介绍法则 2 请将手机调为静音 课堂上请认真听讲 必要时做下笔记 希望你能主动提问 课程大纲 一、FAB的概念 二、FAB的应用 三、应用FAB前提——需求 四、如何发掘顾客的需求点 五、抓住说FAB的时机 着装顾问最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 产品介绍 目的 成功的产品说明技巧，能让顾客认识他的需求，同时认同导购提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求. 介绍方式 搭配：那边有些款式的上衣和您刚买的裤子很配 新货：这边有刚到的新款, 您要不要看一下 品质：这款衣服采用的是**面料…… 如果顾客没有进行购买, 应保持微笑, 礼貌送客: 我们下周还有一批新货, 欢迎有时间来看看. 产品介绍的重点 产品的特点介绍； 品质、特征、面料介绍…; 商品流行状态; 类似品、竞争品与本商品之优劣比较； 买过的人及使用效果; 如何予以顾客更多的满足. 1、介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 请注意：销售人员最重要的法则就是，用有说服力和感染力语言描述你的产品。 2、介绍商品的顺序 首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； 接下来再去介绍商品，包括商品的一些功能和组成材料； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。 公司、品牌 、产品 → 属性、用处、利益 因此在销售过程中按照属性、用处、利益的顺序进行。使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。 3、介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明扼要，清晰易懂，争取一句 话就能让顾客知道商品的优点。而且在销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“我认为这款衣服‘比较适合’你的品味”。 一、FAB的概念？ 驾驶技术 终极目标：找出产品的利益 它是什么？ 它能做什么？ 它带来什么好处？ 属性 作用 利益 一 般 说 词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这款裤子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较 F 产品本身具有的特性 指产品服装面料、设计的特点，即一种产品可以看得到，摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点。 衣服的质料是棉质的。 A 产品特性所引出的优点 从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给顾客带来作用或优势。 衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。 B 产品能给顾客带来的好处 是指作用和优势会给顾客带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起来很舒服，皮肤不敏感。 FAB介绍法 详细介绍销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利 益的技巧，有助于更好地展示产品。 请留意，在产品介绍时: 宜 鼓励顾客触 摸产品，耐心 同顾客保持一定距离 忌 无切入销售主题的问话；无产品展示.... 先说优点，再讲缺点 强调了缺点 好贵 质地好但价格 给人很贵的感觉 强调了优点 价格虽高但质地很好 给品质好的感觉 先说缺点，再讲优点 真不愧是… 品质不错 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-----快速成交 二、FAB的应用 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图 FAB的运用 猫和鱼的故事 有一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应.这叠钱是一个属性 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一叠钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。买鱼就是这些钱的作用。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱..个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一