用数据说话1.pdf

用数据说话 ——数据分析在销售中的运用 李容 2012 年12 月15 -16 日 目录 • 数据背后的故事  数据化营销的趋势  认识销售数据 • 销售数据的收集  数据收集的方法  销售数据的来源 • 销售数据的分析  常用的数据分析  数据分析的方法  数据分析报告 数据化营销 • 基础一：双赢的销售理念 朋友 伙伴 上帝 供应商 我们是通过零售商销售 ， 而不是销售给零售商。 数据化营销 • 基础二：零售商的需求 讨论：零售商的需求是什么？ 利润 终极需求 销量 $ 利润率 需求支持 共同生 消费者 意计划 满意度 品类管理 需求驱动 消费者 新顾客 门店客流量 客单价 忠诚度 招募 付款条件 订单库存管理 常规折扣 价格竞争 促销活动 促销展位费 货架陈列有效性 竞争对手信息 增长 数据化营销 • 基础二：零售商的需求 •从品类考虑 −供应商需要了解和采用品类管理 −业务计划要提高品类的整体表现而不是单个品牌 •从客户考虑 −双方达成一致策略 •提供专家意见 −必须熟悉零售业务 •积极主动 −讨论策略性问题 •投入资源进行客户管理 数据化营销 • 基础三：事实为本的销售 关系式的销售 事实为本的销售 •你的产品对整个品类销售有何贡献？ •你的促销能增加销量还是在增加库存？ •增加的SKU数量是增加了总体的销量还是替代了原有的SKU ？ •你的陈列对于“销售底线”有何帮助？ •价格是如何影响品类销售/利润的？ 数据化营销 • 基础四：品类管理而非品牌管理 • 品类 （Category ）：有相同功能及特点、被消费者认为可互相替代的同一类产品。 • 品类管理 （Category Management ）：一种被生产商、经销商及零售商广泛 使用的销售策略，其内容是：明确品类作为销售策略的一部分，收集各方面的资料及 运用各种资源以达到增加品类销售，提高利润及效率，满足消费者的需求。 问题：我们的产品属于哪个品类？ 通迅设备 数据化营销 • 基础四：品类管理而非品牌管理 • 品类管理和品牌管理的区别 供应商 零售商 消费者 品牌管理 将产品卖给零售商 陈列产品并将产品