会员客户营销.ppt

客户营销 二八客户定律 　　给一个店铺带来80％利润的是20％的客户。 按照这个原则，如果能把这20％的客户找出来，提供更好的服务，对于店铺的持续发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。如何寻找这20%的客户，比如在你店铺购买次数超过三次以上的客户，客单价超过店铺平均客单价50%以上的客户等。 例如月购买次数，销售总额，客户分布区域等等。 20％的重点客户，占80％的店铺利润份额 客户营销起源于美国航空公司，是指对那些频繁购买或按稳定数量定期购买的客户提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品和奖品等。其基本原理体现了客户关系管理的思想之一，那就是留住老客户比争取新客户更为容易和划算。经过重复购买，客户对产品的用法等相关知识及其竞争品牌的特点都积累了一定的知识，企业只需要付出较少的努力，就可以再次赢得客户的订单。由于对老客户提供了一定的奖励，这种规划会留住一部分消费者。 日常经营中，把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值针对老客户进行精准营销能给店铺带来的利益良多，可以获得提供数据；再往高层次发展，可以带动多次消费，最高层次的作用是培养出情感专一的客户。 会员制度设定是为了培养客户的忠诚度，忠诚度高的客户是所有客户中价值最好的，而客户忠诚度也是衡量品牌价值的一个指标。 客户营销由来及对应方法 企业推出活动：消费者根据一年内累计消费金额的多少到年底可以得到不同级别的奖品，这就是一个典型的客户营销规划。这种营销规划可以在一定程度上使客户留在企业身边，并刺激消费者进行频繁消费。 ***会员组合促销： 一、常规会员营销： 第一次 购买消费的顾客自动升级为***会员； 第二次 消费会员新品9折扣优惠，同时享受超值2折指定购物； 第三次 消费会员凡购物50元以上享受一下优惠： 5年退款：100%、4年退款：75%、3年退款：50%、 2年退款：25%、1年退款：10% 第四次 消费会员凡购物50元以上即可参与“百分百中奖”活动； （迎合顾客“中彩”心理需求，精神上的满足，还能给顾客带来物质上的 实惠） 第五次 消费会员凡购物50元以上享受一次“摇钱树”活动； （每次会从树上掉下一个铜钱号码牌，每个号码对应一个礼物。这个 促销包含了很多让顾客感到快乐元素，只有让顾客感到快乐他们才会 光临我们店，才会给店铺带来创收的机会） 二、VIP.2012会员营销：（细分重点会员） 1、针对新老客户，办理“VIP.1012会员”需存入100元入会员卡，自动升级 充值1012元购物币用来购买“VIP.1012会员指定商品”； 2、针对新老客户，办理“VIP.2012会员”需存入200元入会员卡，自动升级 充值2012元购物币用来购买“VIP.2012会员指定商品”； ***会员组合促销： 如何将客户进行分层管理 这是每个店铺都会遇到的问题。客户关系管理的分析模式中，RFM（R:时效，F:次数，M:客单价）模型是被广泛提到的，RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。 通过数据划分消费者将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，这些数据都可以在店铺后台得到，拉取过去30天的订单数据进行分析拉取出来的客户信息，针对消费者购买的金额，购买的次数，购买时间间距重新进行整理，将消费者按照消费次数，客单价等维度划分为重要价值，重要发展，重要保持，重要挽留，一般重要，一般客户，一般挽留，无价值8类消费者，其中前4类是最需要重点关注的消费者，我们应该针对这四类消费者在店铺不同的消费表现提供不同的服务，而一些价值较低，甚至无价值的客户则可以选择放弃。针对不同类型客户，提供针对性的服务。 我们在心里想象一下顾客购物过程，产品有选择性的进入消费者视线--消费者有选择性的接收信息到大脑--传达的信息刺激消费者，从而产生购买欲望--最终形成购买，这就是视觉营销的范畴； 消费过程链 产品需求 和购买欲 店铺 挑选商品 购买 使用商品 影响他人 总结 客户营销，俗称二次营销。 客户营销应该内外兼修，先炼好内功，再发外力。 一、修内功 1、商品风格化 开店一定要有自己的定位和风格，什么样风格都有人喜欢的，但是没有风格就是和所有风格竞争了，纵观竞品，做的好的店铺，都会有细分。风格定格以后，喜欢您的风格的群体几乎就锁定您了，无人能敌，这就是商品风格对客户营销的影响力所在。 2、产品质量把控 没有质量可言的产品，根本无从谈及老客户，二次营销等。第一次货物都是凑合接受，还想让顾客第二次来购买，门都没有。质量把控