保单设计与说明.ppt

心态的准备三问 客户为什么买这份保险 客户为什么买我们公司的保险 客户为什么买我的保险 为什么要制作建议书？ 更通俗易懂，易于说明 针对客户需求，客户易于接受 让客户得到最真诚的服务，获得新客户 更专业，更体现个人品牌 体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒 完整保单应包含的内容 A 人寿保险 B 意外伤害 C 健康保险 重点突出，通俗易懂 文字〈寿险的功用、投资理财知识〉说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念〈全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免〉 建议书的内容 保单特色 综合保障利益 综合意外医疗保障 商品组合名称缴费方式保额 利益分析特别说明 公司标准 联系方式 建议书的说明技巧 巧用空白建议书 正式保单的辅助 （要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝） 针对客户需求 重投资 先由投资说起 重保障 先由保障导入 先说利益（得到）再说投入（付出） 先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。 善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额） 费比公式 费比公式=特征+优点+利益+证据 如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品我们公司鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险〈特征〉，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人〈优点〉，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件〈证据〉 切入语导入 建议书解说切入语 举例打比喻 说明完毕后，直接导入close 注意事项 掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择 随时观察客户适时导入促成 避免客户忌讳语言 创造再次拜访机会 怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了close 建议书的使用 售 前——开拓客户 售 中——有效说明 售 后——客户服务 组织发展——增员 日常工作——辅导新人 * *