哈佛谈判技巧12一1天.ppt

哈 佛 谈 判 技 巧 课 程 流 程 上午：开场练习：“尽可能多赢” 谈判的基本观念及什么是最佳的交易 如何实现互利的谈判 案例研讨：“一家旅馆的迁移” 练习：“停车位问题” 下午：谈判中的影响力 自我测试：“影响力曲线” 谈判中的阶段技巧介绍及战术应用 情景模拟：“AUTO汽车公司项目” 练习：尽可能多赢 4X 每人负1分 3X 每人赢1分 1Y 负3分 2X 每人赢2分 2Y 每人负2分 1X 赢3分 3Y 每人负1分 4Y 每人赢1分 双赢的理论基础 艾克斯罗德的研究《合作的进化》 研究问题： 1、人为什么要合作？ 2、人什么时候愿意合作？什么时候不愿意合作？ 3、如何使别人与你合作？ 假设前提： 1、每个人都是自私的； 2、没有权威干预个人决策。 第一轮博弈冠军程序“tit for tat” 冠军程序特点： 第一次对局采用合作的策略，以后每一步都跟随对方上一步的策略，你上一次合作，我这一次就合作；你上一次不合作，我这一次就不合作。 得分靠前的程序的共性： 1、善良的——从不首先背叛 2、可激怒的——对于对方的背叛行为一定要报复，不能总是合作 3、宽容性——不能人家一次背叛，就没完没了地报复，以后人家改为合作，你也要合作。 第二轮博弈冠军程序还是“tit for tat” 得分靠前的程序的共性： 除前三个特点仍然存在外，加上一个“清晰性”——让对方在三、五步对局内能辨识出来，太复杂的对策不见得好。“一报还一报”就有着很好的清晰性，让对方很快发现规律，从而不得不采取合作的态度。 特例： 第8名“哈灵顿程序”是“不善良的”，它首先合作，如果对方一直在合作，它就突然来个不合作，如果对方立刻报复它，它就恢复合作。如果对方仍然合作，它就继续背叛。 其他启示 修正的“一报还一报”： “以德报德、以直报怨”——以公正审判来结束代代相续的报复。 法制的完善： 有的人报复力不够；同时现在社会一次性博弈大量存在 谈判的基本概念 什么时候应该/不应该谈判 对下列哪些情况可以进行谈判？ 买一台新的电视机 和老板一起回顾你的工作表现 委派给某人一项任务 和同伴一起选择看哪部电影 同意某项任务的最后期限 在一个危急关头做出决策 找一个建筑队为你建造房屋 什么时候不能进行谈判 由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价 有了绝对的决策权，你不必再进行谈判 你没有时间做充分的准备 你面临着一个不用辩驳的要求 谈判的基本要素 1、人数：2+； 2、拥有对方想要的东西，且对方无权抢过来； 3、同时拥有共同利益及分歧； 4、目的：达成协议； 5、某一个阶段性的事件（一桩生意或一个deal） 。 谈判可能出现的结果 赢—赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 赢—输 一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。 输—输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。 谈判的结果 在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。 旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律， 他们的回答是“那就法庭上见吧！” 谁赢了？ 谈判的结果 你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。 谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。 他们愤然离去。并组织了一场罢工。 谁赢了？ 谈判的结果 你刚刚花了＄86，000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付＄ 90，000，如果只需付＄ 84，000，那将是最理想的了。 房主原来准备将房子卖＄ 82，000。