商务会议和会展2.ppt

滚雪球效应 所谓的滚雪球效应：一旦获得了起始的优势，雪球就会越滚越大，优势会越来越明显。 例如新开张的某珠宝店，在开张那天送出了几百个气球，这些标有“某珠宝店”名称的气球被消费者带到超市、公园、广场上，宣传效果非常好。 展会销售七大技巧 一要研究参展会客户心理 二要充分做好人、时、地、物、钱等准备 三要编组，搜集整个行业信息 四要寻找潜在客户 五是产品介绍 六是拓展品牌知名度 最后根据有效资料，实行会后跟进 会展销售和营运管理 会展营销管理是指对会展企业的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与会展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。 会展销售和营运管理 会展营运管理的内容 1.会展日常经营管理 硬件设施、信息、人力资源、财务、项目、市场 2.会展现场管理 安全、组织、物流、突发事件 会展营运管理的特点： ①会展营销管理的目的是使期望中的交易达成。 ②会展营销管理是一种包括分析、计划、执行和控制的综合性活动。 ③会展营销管理的实施可增加企业和顾客双方的利益。 ④会展营销管理注重产品、价格、促销、渠道、人、有形展示和过程的相互协调和适应，以实现有效的营销。 会展销售和营运管理 会展营运管理的流程 展前： 调研→策划方案→准备工作→联络与沟通 展中： 现场管理—参展商与观展者的接待—开闭幕式、宴会安排工作 展后： 评估、总结→经验教训 几种展会营销方法 1．关系营销 关系营销的目的是希望与顾客结成长期的相互依赖的关系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。 办展机构 展会服务中间商 顾客 几种展会营销方法 2.合作营销 合作营销是指办展机构有选择的与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会的展位进行营销的一种营销策略。 合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。 几种展会营销方法 （1）行业协会和商会。有重要的影响和强大的号召力，它们一般都拥有一定数量的会员单位，行业信息灵通。 （2）国内外著名展览主办机构。与这些单位合作，能很好地优势互补。 （3）专业报刊杂志。行业内的专业报刊杂志对本行业有一定的影响，也有一批熟悉的客户。 （4）国际组织。具有一定的权威性，在国际上有较强大的号召力，与它们合作往往能很好的带动国外企业参展。 ( 5 )政府有关部门。政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大，与它们合作，不仅有利于招展，还能取得很多其他便利。 几种展会营销方法 3.网络营销 1）自己建立展会专门网站。将该展会的有关内容放在网上，并在其他营销活动中告诉客户本网站的网址，使网站在客户中知名。 2）在行业专业网站上营销。将展会的有关内容交给行业专门网站，由他们帮助在网上推广本展会。 3）自己的网站与行业专业网站互联。办展机构还可以组建展会的专门网站，并将该网站进行友情链接，形成互动，共同对展会进行推广。 几种展会营销方法 4.公共关系营销 1）新闻宣传。通过新闻发布会、人物专访、记事特写、新闻报道等形式，通过媒体对外进行新闻宣传。 2）公共关系广告。以宣传办展机构和展会整体形象为内容，是以提高办展机构和展会的知名度和美誉度为目的。 3）社会交往。通过扩大和社会有关方面的交往来扩大展会的影响。 4）公益或事件赞助。以展会的名义对一些富有新闻价值的事件或者公益事业进行赞助，借以提高展会的知名度和美誉度。 ㈡交通安排 1.安排好各地到义乌的飞机、火车、汽车 2.在飞机场、火车站等地安排人员接待贵宾、官员、专家，其他参展人员给予咨询 3．安排好义乌市内各地到会展中心的公车，以及从会展中心到各地的车 4．住宿在银都酒店的代表每天上午8:0 0由专用大巴送达梅湖会展中心广场 5．晚餐用餐后，再由专用大巴送回各个酒店 ㈢现场服务 报到登记、咨询引导、展品接运、翻译、打印复制各种文件、收/发传真、现场广告制作、预订机票、火车票、汽车票，天气预报、邮政服务、广告服务、商务旅游咨询等 ㈣其他服务 1. 茶休 在馆内设立一间休息室，准备咖啡、饮料、点心、水果 2. 文秘 设一间文秘室，配备有电话、打印机、复印机及懂英文的文秘 3. 医保 休息室里安排有经验的医护人员及必要急救设施 4. 安保 设立专职安保负责人及时准确地与公安部门协调好安全保卫工作，组织落实会展的安保工作 5． 准备好停车场 统一停放在体育馆停车场 十、资金运作方案 ㈠展馆设计：?? 　光地展位根据规定预先通知，参展企业自己指定装修商甲方将向该装修商收取施工管理费，电器接驳费和电源安装费。参展企