商务沟通和谈判：第一章概述.ppt

(二)函电谈判的基本要求 1.函电的结构 包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分 2.函电的拟写 (三)函电谈判的程序 1.询盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。 2.发盘或报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件。 3.还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。 4.接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。 5.签订合同 * 三、网络谈判 (一)网络谈判的特点 1.信息交流快捷 2.谈判模式新颖 3.获取隐性信息更加困难 4.有利于慎重决策 5.谈判成本低 6.谈判班子的组织自由度更大 * 互联网谈判的优势 消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力 同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的劣势 制造冲突 更重视价格 * (二)网络谈判的报文构成 报文由主数据和商业交易报文组成 (三)网络谈判中的信息问题 信息的安全性；可靠性；一致性、完整性； (四)网络谈判应注意的事项 加速网络谈判人员的培养； 加强与客户关系的维系； 加强资料的存档保管工作； 必须签订书面合同。 * ? 面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判 接触方式 直接 间接 间接 间接 表达方式 语言 语言 文字 文字 商谈内容 深入、细致 受限制 全面、丰富 全面、丰富 情感气氛 可利用 无法利用 无法利用 无法利用 个性心理 有影响 有影响 不影响 不影响 联系方式 慢、窄 快速、广泛 较慢、较窄 快速、广泛 费用 最大 较大 较少 很少 适用范围 一对一、团体谈判 大型项目 一对一 小型项目 日常交易 国际交易 日常交易 国际交易 四种谈判方式的比较 * 案例：中国入世谈判的最后阶段 华盛顿时间1999年9月28日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国11月30日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。 * “乐观派”与“悲观派”之争 中美WTO谈判有希望突破的消息，是在1999年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在1999年5月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定10月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于10月16日与江泽民主席通了电 * 话，就中国入世一事进行商谈。26日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。 11月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。11月7日，克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到WTO。 * 从美联储主席访华到朱总理访美 在1999年1月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入WTO。在其后的3个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在1999年3月间两度来华并与朱总理会谈，直到3月下旬，谈判已进行了90%。 * 在1999年3月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，“黑头发都谈成了白头发”的13年的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱总理4月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进展，10日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经完成，13日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判。又一轮谈判于4月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至1999年9月27日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。 * 博弈与博弈者的决心 巴尔舍夫斯基1999年11月9日至15日的北京之