商务谈判理论和实务邮政.ppt

商务谈判理论与实务 第一讲：商务谈判概述 一、谈判概念 商务谈判的特征 1、商务谈判以经济利益为目的 谈判者必须关注利益而非立场 2、商务谈判以价格为核心 （如何正确认识价格） 价格是把“双刃剑”------利益的分割 价格竞争与价值竞争 第二讲 商务谈判观念、原则与方法 专题三：商务谈判的主体 ——谈判者的素质 第四讲：商务谈判过程 第一节 商务谈判前的准备 第二节 谈判进程 三、交锋——讨价还价 第三节 达成协议 第五讲 商务谈判策略 一、谈判策略 二、谈判策略的使用与遵守商务谈判诚信原则的关系 三、商务谈判策略的构成基元 1、时间-----美国原则的损失 2、空间-----空间的作用 3、物质-----礼品策略 4、信息-----不对称的意义 5、人 -----关系人的重要性 6、需要--需要的多重性--产品的整体概念 7、价格 Diagram （四）报价解释 报价解释的策略： 印象第一 明暗相间 避重就轻 留有余地 报价评论---讨价还价----妥协 （一）报价条件的评论 报价评价可以使用如下： 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。 （二）讨价还价应该注意的问题： 不要低估自己的能力 不要假定对方了解你的弱点 不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 不要被无理或粗野吓倒 不要过早泄漏你的全部 相信对方之所以坐下来是为了利益 妥协应注意的原则： 只作具体条件的妥协，不做总体妥协 （成交阶段可以作总体妥协） 慎做根本性条件的妥协 （涉及到企业的技术水平、销售政策等不可改变的方面） 三、妥协 妥协时机 较量之后 对方让步以后 推动谈判全局 一、成交-----协议的形成 成交标志 成交阶段的策略 二、协议-----关键的两个问题 语言表述 准确、正式 河北经贸大学工商管理学院 桑银峰 《商务谈判理论与实务》 商务谈判概述 商务谈判观念、原则、方法 商务谈判主体---谈判者的素质 商务谈判过程 商务谈判技巧 主要内容 商务谈判策略 谈 判 谈+判 谈：交流、沟通 判：结论、结果 谈判的动因： 1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作 二、谈判的构成要件 标的 时间 人 空间 群体谈判： 台上谈判人（谈判小组） 台下谈判人（领导人员、辅助人员） 单人谈判： 第一： 谈判存在的广泛性与关联性 第二: 谈判的人际关系特点---正确对待人际关系 第三： 谈判行为的文化背景特点---文化的重要性 第四： 谈判过程的策略性特点 第五： 谈判是语言与思维的链---语言表达能力和逻辑思维能力 三、谈判的特征 三、商务谈判及其特征 商务 谈判 商务谈判=商务+谈判 四、商务谈判的分类 按商务谈判的目标可以将商务谈判分为： 不求结果的谈判： 一般性会见、技术性交流、送客 意向和协议性谈判 意向性谈判 合同谈判 索赔谈判 一、商务谈判观念 商务谈判的观念 商务谈判作为企业营销目标借以实现的手段，谈判观念必须与市场营销观念相适应。 卖方市场→生产观念 过渡时期→产品观念 →推销观念 买方市场→市场营销 营 销 观 念 商务谈判作为企业营销目标借以实现的手段，谈判观念必须与市场营销观念相适应。 卖方市场 过渡时期 买方市场 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 破除零和原则 谈判观念的转变 传统观念：以战取胜观念 实现双赢 商务谈判的原则：守法、诚信、平等互利、临界点、相容原则 二、商务谈判方法与原则 硬式谈判法 原则谈判法 专业素质 综合素质 业 绩 思