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第五章 商务谈判逻辑与思维 逻辑思维要素 诡辩术及其对策 思维 一、辩证逻辑思维要素 概念 判断 推理 论证 (一)概念 概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。 概念是思维活动的起点，人们只有借助于概念，才能构成判断和进行推理。 概念是语词的思想内容，语词是概念的语言表达形式。 概念的内涵，是对思维对象本质属性的反映，是内容，它说明概念所反映的事物是什么样的； 马的内涵是一种动物； 白的内涵是一种颜色； 白马的内涵是一种动物加一种颜色。 内涵不同，所以，白马非马。 概念的外延，是概念量的方面，是对思维对象范围，它说明概念所反映的事物是哪一些。 马的外延包括一切马， 白马的外延只包括白马。 外延不同，所以，白马非马。 在思维过程中，明确概念的内涵和外延，是正确思维的必要条件。 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进行正确的判断，也无法运用判断进行正确的推理。 你现在不是也在讲话吗 电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿嘿，你现在不是也在讲话吗？”  看电影时的“大声讲话”同制止这种行为的“讲话”以及同一般的“开口对人讲话”混为一谈，是纯属故意混淆概念的诡辩。 你是头上有角的人  古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说：“你没有失掉的东西，就是你有的东西，对不对？”那人回答：“当然对呀！” 接着欧布利德斯又说：“你没有失掉头上的角，那你就是头上有角的人了。”那个人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。 欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在，后一个“没有失掉”指的是你根本没有的东西也仍然存在。这是强加于人，因为从来没有的东西，不存在“失掉”或“没有失掉”的问题。 如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案。 (二)判断 判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。 判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。 (1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。 (2)肯定与否定：表现为对事物的“一分为二”的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。 (3)个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。 (4)现象与本质：从表面现象中看到事物的本质。 (三)推理 推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。 1、推理的构成：前提与结论、概念与判断 2、推理的形式：类比、归纳、演绎 1、类比 根据两个(或两类)思维对象的某些属性相同或相似,推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理. 如果前提中确认的共同属性很少，而且共同属性和推出来的属性没有什么关系，这样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。 五四运动以后，北大著名的性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！” 谈判准备工作的思考中「比价材料」的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在「类比」，以便做出自己方案的判断。 测试 第一种是最为常见的题型，也是类比推理最早出现的题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。 　　例如：（2007国考） 　　阳光：紫外线 A.电脑：辐射 B.海水：氯化钠 C.混合物：单质 D.微波炉：微波　 2、归纳 归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分或全部分子(或小类)对象具有或不具有某属性为前提,推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理. 从个别性知识推出一般性结论。 谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；利用它把自己的论述予以清理，断定自己的结论。 3、演绎 演绎推理→从真实前提必然推出真实结论→前提蕴涵结论→必然性推理 有逻辑性的不完全归纳推理→不能保证从真实前提必然推出真实结论→前提不蕴涵结论→或然性推理 例如，在无类比要素可使用时，判断价格的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效果，也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。 (四)论证 论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。 1、论证的