国际商务谈判第九讲.ppt

第九章 国际商务谈判谋略 本章主要内容 第一节 国际商务谈判心理谋略 第二节 国际商务谈判人员谋略 第一节 国际商务谈判行为谋略 本章主要内容 国际商务谈判心理、人员和行为谋略 国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。 第一节 国际商务谈判心理谋略 中国古代谈判思想中的军事战略思想 知彼知己 《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。” 攻心为上 《孙子兵法·谋攻篇》：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城 孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。 韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟通达成双方的默契与共识。 一、攻心战 在谈判过程中，攻心战是重要手段，其基本主旨为：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。攻心战的具体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻隐术，奉送选择权等。 （一）满意感 使对方在精神上感到满足。 做到礼貌、文雅，关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答 叙谈双方的友谊，分析做成该笔交易对双方的意义。 “人们满意时，就会付出高价” （二）头碰头 大会谈判之外，小圈子会谈 地点可选 有较强的心理效应 （三）鸿门宴 表面是一回事，而本质另有所图 “鸿门宴”其形可用，其意也可参考 （四）恻隐术 通过扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到对方进攻的做法 说可怜话 扮可怜相 注意使用时把握好度 看对象 （五）奉送选择权 故意摆出让对方挑选已方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而已方并不反悔 注意： 各方案的分量：留余地 分量相当 抛出选择方案的时机 二、影子战 以虚为主，以情报见长的谈判谋略。在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手， 使其自愿地接受已方的条件。 (1)稻草人 (2)空城计 (3)欲擒故纵 (4)声东击西 (5)木马计 （一）稻草人 也称之为“兵不厌诈”谋略。以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信让步是合理反应。 注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔” （二）空城计 开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)，震惊对方，并为自己在成交前留有充分的谈判余地。 提出条件时，尽可能苛刻 注意：对手交易欲望强时 态度灵活 （三）欲擒故纵 对于志在必得的交易，故意通过各种措施，让对手感到自己满不在乎，从而压制对手要价的胃口，确保已方在预想条件下成交。 注意：保持半冷半热、不紧不慢的状态。 已方不在乎，揭示对方的利益 在冷漠之中有意给对方机会 掌握讲话火候 （四）声东击西 转移对手对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标。 注意：“东”应为对手关注的题目 退路和可能的后果要考虑到 （五）木马计 在谈判中，表现出关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议所言之物的样子、态度，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方。 注意： 顺其自然 不要急于用所有信息，以防对方溜掉 第二节 国际商务谈判人员谋略 一、擒将战 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。围绕对方的主谈人或主谈的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的优惠条件 (1)激将法 (2)宠将法 (3)感将法 (4)告将法 (5)训将法 （一）激将法 以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。 能力大小、权力高低、信誉好坏 注意：善于运用话题 言语应掌握分寸 （二）宠将法 以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合的或不合适的物资馈赠对方，使对方产生好感而放松警惕，软化谈判立场 戴“高帽” 、个别活动、送礼 注意：抓准有决定权的对象 掌握分寸 应立竿见影 （三）感将法 以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处理问题的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场。 “无知”、 “实” 、“勤”、 “诚” 注意：暗含目标 （四）告将法 在对方主谈人的上司或老板前说其坏话，达到施加压力的目的，挑起对方上司或老板对其不满。 注意：单独拜会 “状”要准 非不得已，不换将