国际商务谈判_第九讲2.ppt

2，加拿大商人的谈判风格 3，拉美商人的谈判风格 首先，拉美商人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时他们也比较开朗、直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。 其次，与崇尚实际利益的美国商人大为不同，拉美商人不很注重物质利益，而比较注重感情，追求比较悠闲、恬淡的生活。 第三，拉美商人信奉多时间利用方式。 （1）墨西哥商人的谈判风格 首先，墨西哥商人很看重密切而持久的关系。 其次，墨西哥人比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节。 第三，不要期望墨西哥商人绝对守时。 第四，墨西哥人通过语言和非语言的方式来交流。 第五，墨西哥人擅长讨价还价，谈判过程将漫长而艰难，所以开价时要留出额外的还价空间。 （2）巴西商人的谈判风格 首先，巴西商人重视深厚的、长期的关系。 其次，在巴西，一个人的地位更多地取决于其社会阶层、教育和家庭背景，而不是个人成就。 第三，在巴西南部，商务人士越来越看重严格的计划表和准时性，尤其是在圣保罗。 第四，巴西商人呈现富于表情的交流风格，他们热情、友好、健谈，善于运用非语言表达方式以及在公众场合表露自己的情绪。 最后，巴西商人称得上“杀价高手”，他们不害怕非常直接地拒绝谈判对手的开价。 （三）欧洲地区商人的谈判风格 1，英国商人的谈判风格 （1）一般比较冷静、持重 （2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度 （3）行动按部就班，表达谨慎 2，德国商人的谈判风格 （1）谈判准备充分、周到 （2）非常讲究效率和准时 （3）思维富于系统性和逻辑性 （4）自信而固执 （5）崇尚契约，严守信用， 具有很强的权利与义务意识 3，法国商人的谈判风格 （1）谈判风格独一无二 （2）对民族文化富有自豪感 （3）看重人情味，珍惜人际关系 （4）偏爱横向式谈判 （5）其有苛刻的质量观 （6）时间观念不强 4，意大利商人的谈判风格 （1）强调个人的作用 （2）时间观念淡薄 （3）注重关系，善于社交 （4）看重商品的价格 5，俄罗斯商人的谈判风格 （1）注重建立私人关系 （2）讲究礼节、社会地位和等级制度 （3）常常忽视时间观念，办事拖拉 （4）精明于谈判 6，北欧商人的谈判风格 * * 第九章 国际商务 谈判中的文化差异及谈判风格 文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分析文化背景对商务谈判的影响。 通过学习，需要掌握以下问题。 1,文化差异和文化成规及其谈判策略； 2,东西方文化差异的主要表现； 3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。 一，文化差异对国际商务谈判行为的影响 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和思维决策过程。 （一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 2 2 2 3 5 4 3 1 3 1 报偿 1 3 12 3 1 1 0 1 0 2 警告 4 5 5 3 6 5 4 2 1 7 推荐 4 1 2 5 5 3 3 1 2 4 威胁 8 7 3 5 10 7 5 6 4 7 承诺 美国 加拿大 巴西 法国 英国 德国 俄罗斯 中国 韩国 日本 使用频率 （%） 技 巧 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 合计 6 8 14 14 9 12 7 7 13 8 命令 21 28 21 21 13 11 27 34 21 19 提问 36 33 37 37 37 45 39 36 35 32 自我泄露 13 10 8 8 13 9 11 10 13 15 保证 1 2 1 1 1 1 0 1 2 3 否定规定评价 1 1 0 0 0 0 0 1 1 1 肯定规范评价 3 1 3 3 0 2 1 0 5 1 惩罚 美 国 加拿大 巴西 法 国 英国 德 国 俄罗斯 中国 韩国 日 本 使用频率 （%） 技 巧 两种文化中同一非语言符号的含义对照 友谊（俄罗斯人） 战胜对手后的骄傲（美国人） 双手 举过头顶鼓掌 傲慢自大或摆架子（美国人） 自信和礼貌（英国人） 讲话时抬下巴 滚蛋、离开（希腊人） 高度赞扬（中国人） 翘大拇指 同意（希腊人） 不同意（中国人） 摇头 不同意（希腊人） 同意（中国人） 点头 两种文化中同一非语言符号的含义对照 （二）价值观差异与国际商务谈判行为 1，客观性 2，