国际市场营销第2讲.ppt

七 价值观念 价值观念是人们对生活生活中各种事物的评价标准和崇尚风气。价值观念影响消费是非观、善恶观和主次观，从而影响人们的消费行为 韩国的服饰、化妆品市场发达 韩国的整容市场发达 韩国的“面子”观念 不同价值观比较 质量观： 中国——坚固耐用 美国——标新立异 管理观： 美国——个人主义 日本——团队合作 时间观 美国、德国——时间就是金钱 阿拉伯国家——友谊比金钱更重要 八 商业习惯和风俗 谈判时间： 欧美人严格遵守谈判时间，分秒不差，否则会被认为是一种侮辱不尊重他人。 拉美人却认为让对方久侯没什么关系； 非洲人认为时间有伸缩性，严格限定时间会引起他们的猜疑 阿拉伯人则视双方关系来决定谈判时间的长短，是否按时赴约 日本人在谈判中故意拖延时间，以随机应变。 谈判方式及重点 美国人喜欢开门见山；日本人则先从一些琐细小事开始，然后再渐入主题。 贸易礼节： 荷兰不能送奢侈的高档礼品那叫不友好、炫耀 中国叫礼重 谈判的风俗习惯 法国：节奏不快 不喜欢匆匆忙忙 要准确地使用语言，要有法文说明书 价格不是谈判的焦点，关键是高效率履行和产品质量； 　日本：要和谐。礼貌、耐心先取得信任、再进入实质 接触层次 欧洲和阿拉伯国家—较高层；美国—中低层；远东—集体 不同的文化，不同的商业惯例 有一个美国商人要到东京与一家日本公司签约,他的行程安排有一周时间——要在一周内签订合同，然后回家。周一，也就是他在东京的第一天，日方请他打高尔夫球。结果，那个美国人赢了两杆。第二天，他想该谈判了吧，但日商还要打高尔夫球。于是他们去了，而且他又赢了。当日方提议第三天再打高尔夫球时，他有些不满了，随口说道：“我们什么时候才能干正事呢？”主人吃了一惊，回答说：“我们一直在谈正事啊！”于是他们在第三天开始了会谈，并于周六签订了合同。但由于美国人急于达成协议，随着他自定的期限的临近，不得不在好几个地方做出了让步。 　在这一案例中，双方的冲突在哪儿？美国商人为什么没有到令他满意的合同？ 2、关于花卉的习俗 荷花：在中、印、泰、埃及等国都是花中君子，在日本被视为不吉利，意味着祭奠； 菊花：菊花是日本皇室的专用花卉，国民十分尊重它；但在意大利和拉美视为妖花，只能用于墓地和灵前； 郁金香：它是荷兰的国花，在土耳其是爱情的象征，在德国则是无情无义之物； 杜鹃：是尼泊尔的国花，但在国际交际场合忌用成为惯例。 3、关于数字的习俗 基督教国家普遍忌讳13； 西方认为星期五也是不吉利的； 在非洲大多数国家认为奇数带有消极色彩； 在日本，奇数是吉祥数字，但忌讳4（和死同音）和9（和苦同音） 在英语国家，奇数是好的。1表示团结、3表示圣父圣子圣灵三位一体、5表示五个手指、7表示赌博赢钱、9是3的3倍、11表示赢钱。 4、关于新年的习俗 很多国家以元旦（1月1日）为新年； 日本人过两个新年，即元旦和春节； 缅甸人的新年是4月中旬泼水节的最后一天； 伊朗的新年一般在3月21日左右，过新年要过13天； 埃塞俄比亚的新年是9月11日左右； 欧美国家多数以12月25日圣诞节为新年。 第三节 文化分析、文化适应与文化变迁 一、文化分析 卡特奥拉认为从事国际市场营销的人员应该具备市场文化的两种知识： 事实性文化知识——关于某一文化的事实，如不同的宗教信仰、不同的传统习惯、不同的审美观等。这些可以通过观察、阅读有关的书籍、与该文化群体的某些成员交谈等方式来获得。 领悟性文化知识——只有通过长时间的体验和体会才能获得 分析文化差异的三种观念 民族中心观念：认为本国文化价值具有优越性——采取文化渗透战略 民族同化观念：认为本国的文化价值可以得到其他文化的认同与接受，国内畅销的产品或服务经过企业的营销努力也可以在国外打开销路。 东道国中心观念：认为不同民族文化存在明显差异，国内畅销的产品或服务难以保证在国外市场获得成功。——推行文化适应战略 * 补：文化渗透 文化渗透策略是指跨国公司派往东道国工作的管理人员，基于其母国文化和东道国文化的巨大不同，不试图在短时间内迫使当地员工服从母国的人力资源管理模式。而是凭借母国强大的经济实力所形成的文化优势，对于公司的当地员工进行逐步的文化渗透，使母国文化在不知不觉中深入人心，东道国员工逐渐适应了这种母国文化并慢慢地成为该文化的执行者和维护者的过程。 二、文化适应 定义：就是要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地文化传统、生活习俗、宗教禁忌，而且比竞争对手更能满足当地消费者的需求，取得竞争优势。 文化适应可分为：产品适应、机构适应和个人适应。 现在人们越来越认识到文化适应的必要性，但在实践中做到这一点是困难的。造成困难的原因之一所谓自我参照准则（self reference