广东省东莞_ITAT商业模式案例分析.ppt

东莞ITAT商业模式案例分析 含义：ITAT是英文“International Trademarks Agent Traders”的缩写，即国际品牌服装代理商。 业态形式：ITAT国际品牌服装会员店、ITAT百货会员俱乐部和FASHION ITAT(时尚店)连锁商业网络（后又设立ITAT运动世界），经营国际时尚品牌服装及百货商品；本质上为多品牌的平价连锁超市； 营销方式：强硬广告+长期折扣促销——ITAT花2亿人民币搞广告轰炸；长期“全场五折”低价倾销。 ITAT商业模式的缺陷(一) 物流配送跟不上扩张速度：ITAT快速发展，店面遍及全国，对货品配送的要求也越苛刻。完善的物流网络是ITAT快速扩张的一个必要前提。 成本控制：在ITAT模式下，经营方ITAT看似支出很少、没有任何风险，而实质上，其成本费用却绝对不菲。第一，广告费用支出。ITAT的角色是资源整合者，动辄几千万的单项广告费支出是必然的；第二，工资性支出。承担店铺员工的工资性支出的每年不低于5亿元。第三，店铺租金。按ITAT的理想分账模式，ITAT是不需要支出租金，但拿到好店铺的方式就需要ITAT直接承租交租金、分账模式下的销售额保底。 不稳定的“铁三角”：上游的服装品牌商(主要是非名牌的中小企业) 很难培养起忠诚度和长期合作关系。品牌商希望借助ITAT的销售渠道解决库存压力，而品牌形象建立又绝不能全部依赖于ITAT的渠道; 品牌商又往往不会只看重ITAT一条销售渠道。商业地产分利模式存在弊端，目前商业地产租金上涨速度很快,如ITAT不能满足商业地产商对其收入预期， 短时间内缩水可能性大。 资本的嬗变：ITAT发展模式的精要就在于，向上占用服装品牌商的货款,向下消费者要预存一定金额的会员费，另外,“零租金”的合作模式把风险转嫁给地产商。也就是说,ITAT快速发展是建立在良好的经营状态和现金流的基础上的，基于“铁三角”模式的脆弱性，ITAT要保证内部资金链的持续顺畅其实并非易事。外部资本注入在ITAT的快速成长过程中发挥了非常重要的作用，但随着其上市保荐人高盛与美林的退出，以及IPO的遇阻，ITAT的外部输血机制似乎也很难建立起来。 “消费者价值”缺失，解决之道一定在于以消费者需求视角为出发点，从消费者对非黄金商圈的服装零售店的联想导致消费人群的定位来看，核心群体为中低端消费群体。因此，ITAT改进总体方向有两种：　　其一，顺应消费者思维定势，定为品牌折扣店。由于折扣店本身是依靠价格优势、不需要必威体育精装版的款式吸引消费者的，故能有效解决消费者价值问题。　　其二，全面改造产品，打造精品形象。利用自己的销售规模优势，重新要求供应商将其当作新产品的发布窗口，力争提供最优的消费体验，做成服装中的国美。　　相对而言，方案一的成功机会较高，风险较小；而方案二的成功机会较小，风险较大，因为方案2本身的做法需要ITAT完成全面的转型，依赖的并非其成长之初的整合基础——对供应库存的消化，而是与当前的商场全面竞争，但由于位置的劣势，使其当前在与商场的竞争中面临最大的劣势，而商圈的成熟依赖于城市化与城市经营的结果，需要较长的时间。当然，如果依赖价格的吸引力，则会遭遇品牌商的抵抗。如果推自主品牌，则需要重塑自主品牌的市场形象和价值体系。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 * [关键字]： 服装、营销模式、ITAT、分账式盈利 [简介]： 服装业从传统营销模式到以终端渠道营销模式探索，再到ITAT铁三角闭环 “分账式盈利”模式，标志着对服装业传统“成本支出”模式的彻底创新，但同样也存在危机 传统营销模式（成本支出模式）分析 服装业营销模式 服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。在07年前服装主要营销渠道、模式有三种，具体如下： 是一种常规营销模式，其一为独立设立场地、销售，场地所有方集中式资金管理的百货商场；其二为场地所有方提供场地使用权、简单物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，直接设立专卖店。此种方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力产生作用，但是严重阻碍规模的扩张，营销极为被动。 分公司或总代理 商场的柜台场地租赁 该形式受产品竞争的地域限制小、方便掌握末端通路、整合 同业或异业通路，实质上为终端营销模式。 专卖店或加盟店 分公司、办事处的分支营销机构本质为产供销一条龙的推动式经营；易造成销售假象——产品库存的转移；扩张期易也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。 结论：因市场、销售环境改变、消费者成熟度提高，服装业必须改变单边思维模式，统筹考虑资源优化、销售梯队配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等，从而制定出适合于市场环境的新型营销渠道模式，以最