《商务谈判与礼仪》-商务谈判的工具--课件.pptVIP

三、谈判的策略、思维及语言工具 谈判的策略知识 谈判的思维艺术 谈判的语言工具 1、谈判的策略知识 谈判策略是指谈判人员在商务谈判活动中，为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的计策和谋略。谈判人员制定商务谈判策略的方式一般有三种： ⑴仿照。即对规范性、程序性的问题，采取仿照过去已有的并被实践证明是行之有效的策略方式。 ⑵组合。即是将各种策略中已有的策略，经过一定分割，抽取，重组在一起，构成新的策略。 ⑶创新。即对非规范，非程序性问题需要从整体出发，去寻找各策略变换中的最佳策略。 2、谈判的思维艺术 思维是人脑对客观现实进行的间接和概括的反映。思维主要借助语言来进行，它可能揭露事物的本质特征和内部联系，并主要表现在人们解决问题的活动中。商务谈判离不开思维，一次成功的谈判，有赖于谈判者科学、正确的思维。谈判人员应掌握有关思维的基本知识，灵活运用思维艺术。 谈判的思维方法有：逻辑思维（形式和辨证）、诡辩术、艺术思维 辩证逻辑思维 辩证逻辑思维是一种科学的思维形态，它使人们能客观、全面、辩证的去观察和分析整个谈判活动，从总体和全局上把握谈判双方的现状、共同利益、矛盾对立以及谈判的条件和发展趋势，准确地认识问题并有针对性地采取措施，使谈判活动的变化朝着有利于己方的方向发展。 论证包括证明和反驳两个方面。论证知识用已知的真实判断做根据，证实某一判断是真或是假的思维过程，它包括论题、论据、论证三个因素，是认识矛盾，解决矛盾的过程。在紧张激烈又而复杂多变的谈判活动中，谈判者对各种思维方式灵活有效地选择和组合运用，便产生了谈判中的思维艺术，主要有散射思维，快速思维和逆向思维等。 诡辩逻辑 诡辩都与形式逻辑的思维方式相违背，它是指在商务谈判中谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞混淆，使对手陷入“有理说不出”的窘境。谈判中的诡辩术的主要表现手法有：循环论证、平行论证、机械类比、以现象代替本质、以偏概全、偷换概念、泛用折衷等。 谈判人员要全面弄清和掌握诡辩术的主要表现手法，是商务谈判过程中对付诡辩者首先之点。如果发现对方使用了诡辩手法，可以揭露其逻辑错误。战胜诡辩术最有力的武器是辩证逻辑思维。 3、谈判的语言工具 商务谈判离不开语言，双方的沟通、谅解以至最后达成协议，都要通过语言。语言是传递信息，交流思想的重要工具。谈判人员应熟练掌握语言工具，精于此道，才能在谈判中遇乱不惧，处变不惊，巧妙应答，化险为夷，始终掌握谈判的主动权。 商务谈判语言分类 在商务谈判中使用的语言主要包括外交语言，商务专业语言，法律语言，文学语言，军事语言等。无论是一般还是复杂的商务谈判都不会脱离这五类语言，谈判人员应熟练掌握和运用谈判语言。 * * * * * * * * * *  第 3 讲 商务谈判的工具 本讲要点 谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。 一、法律与政策知识 谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。 谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。 1、有关国家或地区的法律制度 在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等，这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。 2 、有关国家、地区税收法律规范和政策 税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。 3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度 对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，