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销售 - 诊断痛点构筑思维
诊断痛点
构筑思维
Lyon-王晓冬
潜在机会挖掘
POTENTIAL OPPORTUNITIES TO DIG
痛点深度探究
PA IN POINTS DEPTH EXPLORE
点燃引爆点
LIGHT THE TIPPING POINT
个人感受
PERSONAL FEELINGS
CONTENTS
01
潜在机会挖掘
POTENTIAL OPPORTUNITIES TO DIG
准备 ：拜访 ？
75% 60% 90%
拜访前准备 实际拜访收益 效益理想化
拜访客户前 ，准备大量数据和产品 数据或产品信息量过于庞大 ，客户 规划+研究 了解痛点
介绍细节。 不能全部吸收。 客户痛在哪里。拜访效益最大化
阻碍 ：绊脚石 ？
薪资问题 用人部门 应邀率 简历库
薪资过低 ？为何低于市场价 用人部门、管理层不作为或 人选面试率低 ，前期沟通 库中符合JD要求的人选少 ，
或是其他原因 ？ 答复较晚 ？ 是否到位 ？ 硬性要求or薪资 ？
通过率 市场趋势
邀约前人选细节确认 ？硬性 社招淡季、旺季。招聘计划
要求占比 ？ 相对改变是否合理 ？
02
痛点深度探究
PA IN POINTS DEPTH EXPLORE
痛则思变——法则
痛则思变——企业改变契机
了解客户所需 （自己能做什么 ）
客户有痛点 ，才会有行动
电话沟通前 ：锁定关键人物
职级、痛点研究、excel任务表数据库。
关键人物确认是沟通前头等大事。
Key Person
1.企业决策性人物 ，能迅速了解企业。
2.介入企业痛点 ，对症下药。3.提升服务价值 ，根治痛点。
客户概况
公司背景 产品业务
市场分析 财务情况
竞争情况 关键人物
潜在问题描述 问题解决方案
开放式问题
引
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