成功做好销售员.doc

只要你做销售，本文就与你有关 ??????????????????????? ???? ——销售经理与业务代表的对话(001) 李总： 诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？ 赵风： 我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。 李总： 是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？ 赵风： 李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。 李总： 是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？ 赵风： 从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个电话，上门拜访45家客户。这96个电话中，直接拒绝的有51家，其余就是电话联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。 李总： 好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？ 卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感 ??????????????????????? ——销售经理与业务代表的对话(002) 钱华： 我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。 李总： 运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。 钱华： 但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。 李总： 也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？ 孙正： 我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。 李总： 李茂好象已经签好了一份合同？ 李茂： 是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。 李总： 刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？ 孙正： 我看朱伟这两周做了10多万的业务，我有信心坚持下去。 李总： 刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何人，都可以而且应该具有一种感激的心态，尤其是那些关心支持我们的人，更应该感谢他们。第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔使用我们的产品赢得丰厚的效益，还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。有个男子钟情于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工50元钱，让电梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停10分钟。后来电梯果然在空中停电20分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了10分钟，