房地产销售必修课逼定技巧.doc

房产销售必修课逼定技巧 逼定的目的 成交高于一切！ 逼定的前提 ◆客户的信赖感，他必须信任你，信任你的项目 ◆客户必须充分了解你的产品及服务，让他深信你的产品及服务能够满足他的需求 ◆态度必须十分热切，你必须把你希望客户从产品或活动中得到的好处热忱的传递给客户 ◆抓住客户“一瞬间的冲动”，只要客户有兴趣，需求点得到满足眼睛放光的一刹那立即逼定客户 ◆对自己，对产品，对活动，对客户和对成交有充分的信心。 逼定注意事项 一、规范动作 第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。 ◆服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。 ◆姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 ◆换名片的动作 顺畅地从名片夹、谈判夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。 ◆眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。 二、收放自如把控节奏 1、把握成交时机 语言信号 ◆追问细节 ◆肯定销售人员的观点 ◆沉闷型客户询问价格和付款方式 ◆一再要求打折 ◆询问具体交楼时间 ◆经常就销售的介绍反问 ◆经常询问同伴意见 ◆追问售后服务 ◆提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 ◆询问优惠程度, 有无赠品时 ◆对目前正在使用的商品表示不满 行为信号 ◆表情突然变亲切 ◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 ◆嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 ◆话题集中在某单位时 ◆关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 ◆反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 ◆离开又再次返回时 ◆实地查看房屋有无瑕疵时 ◆客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 ◆出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 ◆靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 ◆转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 2、成交技巧 ◆不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了， ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 ◆帮助顾客做出明智的选择。 ◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 3、成交策略 ◆直接成交法 　　直接拿出协议填写或者拉客户到财务交钱，这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆假设成交法 销售人员假设顾客一定会购买，并在坚定这种信念的情况下和客户沟通。 利用选择型问题直接逼定客户，例：张哥，您定金是交2w还是5w？ ◆富兰克林成交法 销售人员把客户购买的产品所能获得的好处和不利全部一一列出，让客户能够直观清楚地去认识、分析、做出购买决定。 ◆后悔成交法 案例：伊麦斯销售经理A正在和客户商谈销售1000件羊毛背心，A报价100元，客户只同意90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。这是客户在想：我已经从100降到95元了，再谈谈，说不定还能降低呢，于是他说，我最后请示一下我们领导吧。几分钟后，他说，很抱歉我的领导不同意95元价格，现在生意也不好做，我想，如果94.5元我现在马上就和你签订合同。假设你是A，该怎么应对？ 1.销售申请下来客户要求的条件 2.客户反悔销售答应的条件 3.销售请示领导后也反悔原本答应的条件 4.客户要求争取开始的条件 5.约客户到现场领导出面成交 ◆实例成交法 利用实际成交案例说服客户购买。 ◆紧张成交法 通过营造现场气氛，房源紧张等方式，促进成交。例：促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。 ◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？ ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 了解客户的技巧 客户心理分析 　　一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 　　就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 　　★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 　　★低价位（购房者最关心的问题之一） 　　★求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 　　★求新颖、美观（主要就是