房地产销售员踩盘培训课程.ppt

踩盘培训课程 2011.1.6 培训内容 一、踩盘的目的 二、踩盘时的心态调整 三、踩盘需要收集的情报 四、踩盘的技巧 五、踩盘经验分享 六、调研表填写 为什么要踩盘？——市场是靠脚走出来的。 踩盘是市场调研人员的必修课之一，很多一线的数据都是从踩盘得来。 踩盘的目的有三个： 一是可了解可类比楼盘和竞争对手的情况 二是训练市场人员及销售人员自信和把控局面的能力 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！ 在跟进行业务拓展的时候，或者是和服务项目的开发商对接、交谈的时候，客户往往会聊到市场部分，如果这个时候你对市场一无所知，不能给客户有理、有序、有节的回应，马上就会给人不专业、不自信的印象。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识、做到“知己知彼、百战不殆” 所谓“耳听为虚、眼见为实”。不了解市场目前的现状，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何让自己的产品比竞争对手更加吸引消费者？ 很多人都有踩盘的经历， 踩盘时良心和自尊心双重考验事情，每次踩盘感受可能不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，踩盘是必修课，尤其是规模实力的地产中介服务公司对要求甚为严格。 就是为了了解楼盘的销售实力，向同行学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集 踩盘？问题是……我心里怕怕的！ 踩盘心态调整：做一个快乐的情报搜集员！ 的确，也许刚入行的人都会有不愉快的踩盘经历，觉得踩盘是一件痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就开出来不是来买房的。 二是自身心态，有点畏惧销售员的目光。 三是自身专业性不够，不知道从哪里问起。 这三个问题是最后导致在踩盘中错漏百出、险象环生，往往在对方咄咄逼人的目光中退缩。 逃出售楼中心，这才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。 一切都是心里作怪！难道来踩盘的人就不能买房子么？ 踩盘其实是一个技巧的事情，销售人员可以对你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息每一个是真实的。 刚入行的人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心里潜意识就觉得我不是客户，我还买不起房如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼处时保持镇定的心理？ 就当成自己要去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的！就这样想，主要是心态上要调整好，不要心虚，用精神胜利法来不断激励自己！ 踩盘需要搜集的情报 踩盘的技巧 1、踩盘其实是一个交流的过程，踩盘者要先把自己推销出去，让销售人员跟你说话、交流； 2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时机：上午九点之前、中午休息和就餐的时间、5点半以后这三个时间，最好不要去踩盘。 3、踩盘的人稍微装成熟一点，穿着好一点、最好不要穿行政装。文化不要太专业、最好兜圈子问。不过暗调的话有些东西问不出来，最好是一明一暗配合。 以什么样的身份和借口交谈会最佳？ 1、假扮客户 2、直接表明你是同行的身份，但最好是不具有直接竞争性的。 经验分享一（暗调） 1、踩盘前可以通过网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解一些情况，了解到的信息。已经搜到的信息现场就不要问了，目的要明确。 2、如果暗调的话，可以提前打电话预约，留下职业顾问的姓名，这样可以增加可信度；同时也可以获得一些信息，如价格、目前有无优惠活动等。 3、在约定的时间之前到达现场观察一段时间，看看工程进度和现场的情况；通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状态分析 4、走进售楼处，直接要求该置业顾问接待，这样可以直接切入主题，不会被怀疑。但是要事先想好自己的职业、收入之类。 5、在现场不用问太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求看房或者样板间，在看房过程中穿插问一些其他想要知道的问题，要引置业顾问讲。 6、可以旁听别的销售人员讲客户。 经验分享二：明调 1、直接表明市调身份，来学习取经。如果销售人员问你现在在那个项目，一定要记得说与他们不具有直接竞争性的。 2、在去之前同样要先了解项目的情况，想好调研表格里需要填写的内容，有针对性的问问题，同时节省时间。 3、切记不要把调研表格拿出来给他们填，自己准备本子和笔，出门后再自己填表格。 4、记得要售楼人员的电话，以便资料不全时打电话过去补问。 5、为了增加对方的好感，可以和对方承诺如果他有需要的话我们可以把其他项目的市调资料给他一份。 市场调研表 * 主要卖点、案场包装、围挡广告； 销售人员的仪表、态度、服务技巧； 包装策略 7 客户来自哪里，各占的比例是多少 客户购买的目的是什么，各占多少比例？ 客户构成及购买目的 6 销售的起价、均价、高价，楼层差价、单元差价； 自第一次开盘价格的涨幅情况。 销售价格 5 营销活动、促销活动 营销动态 8 开几次盘、开盘时间； 每次开盘推售的楼号、房源数、户型配比、销售情况（销售率）； 预计什么时候再推新房源，推出多少房