推销技术课堂笔记.doc

推销技术复习资料 一、成为优秀推销员必备的素质 ①强烈的自信心（最重要）(良好的职业操守（诚信为本）(终生学习观念 ④非凡的亲和力 ⑤丰富的知识结构（产品、行业、心理、法律、财会、社会）⑥明确的目标和计划，学会分解目标。 名言：态度决定行为，行为养成习惯，习惯形成性格，性格左右命运 知道了没有力量，只有相信才有力量；听到了没有力量，只有行动才有力量。 陶朱公范蠡（商圣） ：弃政从商第一人 (预测行情，人弃我取；(因地制宜，多种经营；(货真价实，诚信经营；④加速资金周转，薄利多销；⑤埋头苦干，勤劳致富；⑥尽散其财，乐善好施。 吕不韦：弃商从政第一人 (奇货可居（私盐、珠宝、人）；(展开国际贸易（第一人）；(善于官商勾结；④善于炒作 爱达（AIDA）推销模式：注意，兴趣，欲望，购买 步骤：(引起客户的注意；(诱导客户兴趣；(激发客户的购买欲望；④促成客户的购买行为。 适用对象：店堂推销（柜台推销、展销会推销），易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销员以及面对的是陌生推销对象的推销。 具体的步骤：唤起注意；诱导兴趣；刺激欲望；促成交易。 唤起注意的方法：(示范法（原则：能示范皆示范，示范过程要熟练，让顾客参与，让顾客发表意见、观点）；(对比法；(展示法。 迪伯达推（DIPADA）销模式：发现，结合，证实，接受，欲望，行动 适用对象：生产资料市场产品的推销，老顾客及熟悉顾客的推销，无形产品的推销及开展无形交易，顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。 具体步骤：(准确地发现客户的需求与愿望（市场调查预测法，推销洽谈法，提问了解法，推销员参观发现法）；(把客户的需求与推销的产品结合起来（物的结合法，信息结合法，关系结合法）；(证实所推销的产品符合客户需求（收集的证据更具有说服力的做法：诚实举例，千万不可捏造故事；要具体，千万不要笼统；要能打动人心；所举的例子要恰当）；④促使客户接受所推销的产品（询问促使法，诱导促使法，客户试用促使法，检查促使法，等待接受法，总结促进法） 埃德帕（IDEPA）推销模式：结合，示范，淘汰，证实，接受 适用对象：对中间商的推销，对主动上门、有明确购买意向的推销 具体步骤：(把所推销的产品与客户的愿望结合起来；(向客户示范合适的产品；(淘汰不合适的产品；④证实客户的选择是正确的；⑤促使客户接受推销的产品，作出购买决定 费比（FABE）推销模式：特征，优点，利益，证据 具体步骤：(把产品的特征详细介绍给客户；(充分分析产品优点；(尽可能多地列举产品给客户带来的利益；④以证据说服客户购买 吉姆（GEM）推销模式：产品，公司，推销员 三要素：(推销员一定要相信自己所推销的产品；(推销员一定要相信他所代表的企业； (推销员应该相信自己 特征：新西兰，优点：阳光、草地天然牧场、成群牛羊，利益：安全、健康、环保奶粉 特征：脂肪酸DHA，优点：大脑发育必须物质、聪明物质，利益：能让宝宝聪明健康成长 特征：红绿包装，优点：易于鉴别，利益：节约购买时间 当推销人员向顾客推销时，对于顾客来说，推销人员就是一位不速之客，推销品也是陌生之物。即使顾客明白推销品的功能，作用是自己所需的物品，他也会表示出一种本能的拒绝，或者提出这样，那样的问题，乃至反对意见，使推销难以继续。绝大多数的顾客所提出的异议都是在进行自我保护。 首因效应：是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应 ④倾听弦外之音（Eg：我发现他们的空调价格比别的厂家都要高，你能从中挖掘什么信息）。 交谈礼仪 交谈五忌：不打断对方、不质疑对方、不补充对方、不纠正对方、不垄断对方。 说的技巧3F（feel 感受，felt 觉得，found 发现） Eg：我理解你为什么有这种感受；别人（我）也有类似的感受；不过经过说明，他们发现这样做的目的是为他们安全。 沟通礼仪 肢体语言的定义：人在言行、交际中会不自觉的加入自己的手势、表情、身体动作、眼神以强调或表达自己的主观意愿，谓之肢体语言。比如说，微笑伸出手表示欢迎，肢体语言称非语言交际（交流）、表情交际或体态语言。 肢体语言（55%），语言（7%），语调（38%） 肢体语言的范畴：眼神，语气语调，手势、身体动作，面部表情，空间距离 肢体语言的特点：不自觉的，可以经由锻炼而隐藏，言语与肢体的不协调能反应出的问题，跟个人生活背景和个性有关系，肢体语言具有感染力。 寻找顾客 一、一般商品的推销有以下程序：①寻找顾客，②接近顾客，③推销洽谈，④处理异议，⑤客户管理 寻找顾客的必要性：老顾客会流失 二、寻找顾客的基本准则：确定范围（地理范围、准顾客范围），进行顾客资格审查，随时寻找的习惯（工作、吃饭、走路、乘车等） 三、顾客选择的标准 对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面