推销策略与技巧(PPT_101页).ppt

二、成交的基本策略 （一）识别成交信号 1、 语言信号； 2、 动作信号； 3、 表情信号； 4、 事态信号； （二）灵活机动，随时促成交易 下列三种情况可视为促成交易的好时机： 1、 重大的推销障碍被有效处理之后； 2、 重要的产品利益被顾客接受之后； 3、 顾客发出各种购买信号时。 （三）谨慎对待顾客的否定回答 （四）充分利用最后的成交机会 （五）保留一定的成交余地 判断分析 成交是否是整个推销过程中最重要的一环。 在成交过程中，如何才能取得快速成交。 相关补充 1 消除成交过程中的心理障碍。找出在成交环节中最容易犯的十种错误。 2 成交的实现取决于推销人员是否掌握并灵活运用成交的基本策略和技术。 单元2 成交的方法 成交的方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促成顾客购买推销品的推销技术与技巧。 一、 直接请求成交法 直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。 1、 可以有效地促成交易 2、 可以充分利用各种有利的成交机会 3、 可以节省推销时间，提高推销工作效率 二、 假定成交法 假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率； 2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 三、 选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是： 1、 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地 2、 成功地运用了选择提示的基本原理 四、 小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 1、 可以创造良好的成交气氛； 2、 有利于推销人员尝试成交； 3、 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 五、 从众成交法 从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。从众成交法的优点有： 1、 有利于吸引和招揽顾客； 2、 有利于促成大量交易。 六、 异议成交法 异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。 七、连续肯定法 连续肯定法，英语称作“YES-YES”法。也就是世人所称的“最聪明的劝诱法”——苏格拉底回答法。是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进，由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论，或者说顾客在一边串的“是”的肯定回答中，逐步转变对推销活动的态度与立场，即通过必要的“坡度”以减弱、顾客对推销活动的心理抵触。 八、 其他成交法 1、 机会成交法：是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 2、 优惠成交法：也称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 3、 保证成交法：是指推销人员直接向顾客提供各种交易的保证来促使顾客成交的一种方法。 实践训练 结合案例，找到一种成交方法。 1.根据书本中的案例，分析一个案例，找到一种成交方法。 2.针对案例中的说明，找到每种成交方法的优点。 3.通过模拟专项产品推销，根据产品的不同，和销售对象的不同，找到最佳的成交方法。 实训题 1.在实际生活中，安排几次购物实践活动，来检测你会对哪一种成交方法作出回应，然后于其他同学的实践进行比较分析。 2.利用所学知识，结合你的推销实践，针对某一产品，请自编、自导、自排、自演一部推销作品。 单元3：成交后的跟踪 一、 成交后跟踪的意义 成交后的跟踪是指推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标的行为过程。 成交后跟踪的意义体现在： 1、 充分体现了以满足顾客需要为中心的现代推销观念 2、 有利于企业经营目标和推销人员利益的最终实现 3、 有利于在激烈的市场竞争中取得优势 4、 有利于获取市场信息 二、 成交后跟踪的内容 1、 做好成交后的分手工作； 2、 回收货款； 3、 售后服务； 4、 与顾客建立良好的关系。 提出问题 如何及时收回货款、做好售后服务、与客户建立良好的关系。 学生通过归纳，总结出成交后跟踪的内容，并通过体验试教学法的形式，模拟出如何做好成交后跟踪的相关内容。 五、推销洽谈的种类 1、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽谈； 2、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、小组洽谈。 推