风控管理—经销商.pdf

三一重机有限公司 经销风险管理体系 三一重机营销公司 二〇一一年四月 三一重机有限公司 目 录 前言4 第一篇 风险的种类及来源5 第一章 风险的种类5 第二章 风险的来源5 第二篇 风险管理体系8 第一章 经销总体模式设计8 第二章 制订责权利清晰的经销协议9 第三章 经销商资格认定及授信评级9 第一节 经销商资格认定9 第二节 经销商授信评级11 第四章 经销商大股东的无限责任担保13 第五章 债权追索代位15 第六章 经销商销售、经营、财务状况的稽查监控17 第七章 销售政策18 第八章 经销商货款结算规定20 第九章 经销商自办按揭23 第一节 “总对总”自办按揭流程23 第二节 “保兑仓”按揭业务27 第三节 按揭风险管理29 第十章 合同评审、销售发货流程、合同档案管理38 第十一章 货款监控与催收管理39 第一节 货款监控39 2 三一重机有限公司 第二节 建立 “三位一体”逾期催收体系41 第三节 经销商货款催收办法42 第四节 中发代办按揭的逾期催收44 第十二章 经销商风险管理能力的培养52 第十三章 建立经销商法务救济体系52 第十四章 加强GPS 等管理技术的应用53 第十五章 样机管理54 第十六章 在外配件管理60 后记61 3 三一重机有限公司 前 言 国内的挖掘机客户以个体经营户为主，数量庞大且高度分散，购买 缺乏理性分析，需要信用购买却不注重个人信誉。 当前国内工程机械代理行业的商业诚信体系不健全，而三一挖掘机 的经销商更是刚刚起步，绝大部分经销商未完成原始积累，资金实力有 限，盈利模式单一，风险防范意识缺失，风险控制能力、管理经验严重 不足， 对厂家的忠诚度有限，短期化行为明显。 三一重机自身缺乏经销代理模式的管理经验和标志性人才，经销模 式的经营理念和管理技术手段相对落后，体系不健全。 经营风险控制是企业持续、健康发展的必要条件，也是三一集团董 事会高度重视的经营指标，在三一挖掘机销售模式转型和快速扩张的情 况下，对我们的风险管理能力提出了新的要求。我们只有总结和吸取原 来失败的经验教训，借鉴和利用三一集团现有的风险控制体系，不断学 习竞争伙伴和行业标杆企业的成功经验，从风险的事先预防、过程监控、 预警以及事后救济等三个方面着手，才能快速建立适应挖掘机行业特点 的风险管理体系。 另外，经销模式的一个主要优势是能够有效整合当地社会资源，转 移和分散经营风险，因此尽快培养和提升经销商自身的风险意识和风险 管理能力，并将其纳入到公司的整个风险管理体系，是最必要和有效的 措施。 本方案是当前挖机营销公司风险管理的整体思路、制度以及