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技能三角的全概述 你是否有过以下苦恼： 技能三角的全概述 技能三角的全概述 你是否碰到过这样的问题： 不敢拜访客户？ 不会切入保险？ 不知销售哪种产品？ 不知该怎么销售产品？ 其根本原因是我们不知道客户需要保险的真正理由，不清楚这个保险对他的人生意味着什么？也就是说在投保之前 开启宝藏的金钥匙 常用工具——单页 单页使用——单页的作用 发放单页话术 营销员：您好！最近我们新华保险公司正在举办养老、医疗免费咨询活动，您可以看一下，这是我们的宣传材料。（若对方驻足或询问，及时导入公司介绍） 路 人：新华保险？ 营销员：您看（手指单页公司介绍部分），我们公司是96年成立的一家全国性大型保险公司，公司主要股东包括国内最大的国有独资金融投资公司“中央汇金投资”，还有宝钢集团和苏黎世保险公司。目前我们公司的总资产已经超过3000亿，在全国拥有1400多家分支机构，2010年保费收入930亿元，在国内寿险市场排名第三位。 营销员：正好我们公司在举办大型调研活动，希望了解当地居民在养老、医疗方面的问题。耽误您几分钟时间，问您几个简单的问题好吗？（导入市调表） 市调表作用： 切入保险 发现需求 市调表的作用 客户开拓的两种方式 市调表 市调表讲解顺序 注意点： 填写市调表的过程是激发意识、引导需求的过程；达到这个目的，就是一个成功拜访。 切记：填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成,否则欲速则不达； 新产品上市推广期间，可适时告知并稍做介绍或留下相关资料如：宣传单页、光盘、报纸、电子建议书等。 市调表导入 寒暄赞美后： 市调表导入 寒暄赞美后： 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 市调表使用话术（范例） 切记： 也许有的人不用市调表也能切入保险、签单。但更多的人是走不出去开不了口讲保险，只有借助市调表才能解决这一问题。 挖掘宝藏的金铲子 结合市调表，分析客户需求 挖掘宝藏的金铲子 产品模型介绍 讲解建议书 汇聚力量——新华保险东营中支营销愿景 我们要竭力打造东营市场上规模最大、品牌最好、服务最优、老百姓最信任、员工最喜爱的营销队伍。 规模最大： 大部、大组，架构完善，结构良好，团队和谐，引领市场的发展方向； 品牌最好： 家喻户晓，有口皆碑； 服务最优： 专业、迅速、方便、快捷，满意度高； 老百姓最信任： 忠诚客户、忠诚行业、忠诚公司，东营百姓保险理财的第一选择； 员工最喜爱： 团结协作，快乐、收入、尊贵。安身立命，高素质、高绩效、高收入。 开启宝藏的金钥匙 张姐，我刚去新华公司培训了四天，感觉挺好，这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在的工作也很简单，只要每天完成4份市场调查，对了今天刚好已完成2份，你也帮我填一份吧……还有抽奖呢，要是中奖我就给你送来。（新人） 讲解、填写的目的——引入寿险意义与功用， 留下名片，争取下次拜访机会 开启宝藏的金钥匙 开启宝藏的金钥匙 讲解、填写的目的——引入寿险意义与功用， 留下名片，争取下次拜访机会 张姐，正值我们新华公司十五年司庆之际，公司即将A+H股上市，为了能够给客户提供更加全面周到的服务，了解一下客户的需求，公司特要求我们每天收集4名客户保险需求的资料，今天刚好已完成2份，你也帮我填一份吧……还有抽奖呢，要是中奖我就给你送来。（老人） 1.您有医疗保障吗？——答案为【社会保险】时 回答要点： （1）首先认同对方有一定的保障 （2）其次指出社保在保障范围、额度等方面的欠缺之处 现在基本上人人都有一块医疗保险，象农村合作医疗，城镇居民医疗，孩子的社区医疗等等，这样平时看病都能报销一部分，但是你觉得有这一块就够吗？ 您应该知道，医保只是提供最基本的医疗保障，而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用点好药还得自己掏钱，想想总感觉还应该适当补充一点，您说是吧？ 1.您有医疗保障吗？——答案为【商业保险】时 回答要点： （1）首先赞美对方 （2）需进一步询问投保商业保险的类型与保额 看得出您的保障意识很强，其实购买商业保险不仅是对自己负责，更是对家人负责，您说是吧？ 冒