专业训练营推广方法.ppt

* 专业训练营课程运作规划 简易流程通关测试 检验阶段培训成果，发现业务员在运用工具中出现的问题，现场予以辅导，对共性问题进行总结 1、选定通关时间和场地，并进行通关前宣导 2、设定通关流程与标准答案，及评分标准 2、印制问卷、通关表 3、实施通关，建议每人30分钟通关 现场一对一运作 运作目的 运作要点 运作方式 * 专业训练营课程运作规划 客户分类管理 利用工具对现有客户群进行分类，帮助业务员确定其目标市场及开拓方法 1、用工具进行客户分类管理方法 2、现场对业务员现有客户进行分类，分析其目标市场 3、提供对目标市场客户的开拓辅助方法：例如：书信、分析结果等 4、订立行动方案，并布置追踪方案 5、总结并调整开拓方法 讲授、示范、点评 课程目的 编排要点 授课方式 * 专业训练营课程运作规划 工具使用答疑 对工具使用中共同存在问题，通过专业训练营推广小组的力量予以解决 1、提前收集工具使用存在问题 2、转交专业训练营推广小组进行研讨 3、根据研讨结果，进行答疑 讲授、示范、角色扮演 运作目的 运作要点 运作方式 * 专业训练营课程运作规划 个案分析 学员能运用所学知识，对个案进行需求分析，并推荐产品组合，设计建议书 1、设定以业务员自己或自己的客户为例进行需求分析。 2、设定目标市场客户，共同分析需求，研讨开拓方法 讲授、示范、角色扮演、点评 课程目的 编排要点 授课方式 * 专业训练营课程运作规划 工具在实战中的灵活使用 通过示范讲解工具灵活使用，帮助业务员建立实战概念，避免僵化使用工具 1、问卷的灵活使用； 2、工具各流程之间的灵活衔接。 3、设定常见异议，并解决 4、角色扮演，设定背景及常见异议 5、示范演练，帮助业务员建立灵活使用技能 讲授、示范、角色扮演、点评 课程目的 编排要点 授课方式 * 专业训练营课程运作规划 市场实作 通过推广人员的陪访和业务员自己在市场上实作，增强业务员运用工具展业的信心，检验培训效果，在市场上发现培训中的不足 1、市场实作前的士气宣导和需求导向式销售流程的串讲，以及宣讲可能遇到的问题解决方案； 2、安排好陪访人员，及拜访路线； 2、约定返回时间； 3、检查展业夹、工具，服装穿着； 4、宣布奖励方案，实施市场实作 市场实作、陪访 运作目的 运作要点 运作方式 * 专业训练营课程运作规划 高级流程讲解 通过高级流程的讲解，使业务员懂得高级流程设计原理及使用步骤，引导业务员灵活使用工具展业 1、高级流程设计原理 2、高级流程讲解 2、高级流程角色扮演 3、高级流程通关测试 讲授、示范、角色扮演、点评 课程目的 编排要点 授课方式 * 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 实施专业训练营推广 每周2-3次，每次3课时 注重训练和实操 运用多种教学方式 推广人员周工作小结 全程纪录，以便反馈 灵活处理突发事件 * 主要内容 实施过程中的注意事项 专业训练营定义与工作目标 专业训练营的运作思路 专业训练营操作流程 * 实施专业训练营的注意事项 严格管理，各项规章制度的执行 科学的项目组运作方式 注重与领导和团队的有效沟通 及时总结提炼 每周定期发行《专业训练营快讯》 * 紧密协作的 工作团体 客观严谨的 组织计划 科学细致的 执行方法 科学的项目组运作方式 开放直接 持续沟通 结合市场 注重实操 细化追踪 * 训练营推广人员职责与分工 专业训练营 负责人的职责 专业训练营营长 组织协调专业训练营的正常运作 督促各项规章制度的执行 与公司领导和团队进行沟通 组织各类例行会议 确保推广目标的达成 总结提炼与宣传 * 训练营推广人员职责与分工 追踪辅导员 日常工作的追踪，包括：拜访量、问卷、业绩情况。要求：每日汇总。 参加人员的整体掌控，包括：深度访谈、及时反馈。要求：访谈纪要。 组织编写《专业训练营快讯》。 * 训练营推广人员职责与分工 联络员 （建议选一名学习意愿很强的初级组训或讲师担任） 负责与授课老师联系上课事宜，配合课堂演练 职场布置，教学设备准备 数据统计 资料整理 * 训练营推广人员职责与分工 授课讲师 按照工具包或课程设置思路准备相应课程，对训练营人员实施训练 参与并接受课程反馈 参与推广小组例行会议 按要求完成每周的市场实作和陪访 个别辅导 * 严格管理，各项规章制度的执行 严格管理，各项规章制度执行 主要表现 具体说明 迟到三次、无故旷课一次，予以劝退。 《出勤制度》 每天五个电话，三次拜访，一张问卷。 《拜访制度》 上课积极发言、认真参与演练，按时完成交办任务。 《学习制度》 以积分赛的运作方式，细化追踪，确保阶段推广目标达成 《追踪制度》 追踪辅导员 * 注重与领导的有效沟通 定期向领导汇报训练营的运作状况、业绩表现、工作成果、技能提升