个合格房产经纪人应该需要注意事项.doc

现在的房产经纪人该做些什么 分享到：新浪微博 腾讯微博 QQ空间 开心网 网易微博 2010-4-23 浏览1560 评论0 我来说两句 　　楼市升温对于房产经纪人来说，带来的是更多的生意，但同时也意味着更激烈的竞争。从最近的市场表现来看，新增中介公司数量并不逊于2007年。增量房市场受制于土地投放量减少，越来越多的人将投资目标瞄向房产中介行业。 　　竞争必然催生营销手段的升级，如今的网络营销依然不算是什么新式营销手段了，经纪公司在培训投入以及模式创新方面都有很大的投入，而所有这些归根结底还要回馈到一线作业的经纪人身上，而对于一线经纪人来说，更多的还需要“自我营销”。 　　事实上从业时间稍长一些的经纪人都发现，从业年限的长短，更多带来的已经不再是所谓的“经验叠加”了，旧时的经验在市场的瞬息万变中已经不再具有绝对优势，反倒是长时间积累的老客户转介绍资源为自己所创造的价值更高。 　　在地产经纪江湖中，80/20法则表现得淋漓尽致，行业内能赚到钱的，只有20％的人，按照今年看到的数据，近期（统计针对最近3个月）平均月收入在1万元以上的，应该占到18.4％以上。而根据今年的消费者消费特征来看，投资并且偏重于“理财型”的消费者越来越多，理财客户更多的不再是要求经纪人尽快帮他找到好房子，而需要经纪人更多的给他好建议，那么，如何能够让经纪人在消费者中树立起“专业、权威、顾问”的形象就至关重要。 　　这个行业的营销大体上可以分为三个阶段： 　　第一阶段，纯粹的卖方市场环境下，交易信息不对称，房产经纪人依靠寻找信息并出售信息为盈利手段，也就是所谓的“卖信息”时代，房产经纪人更像一个推销员，找到一套好房源并且控制住这个房源，那么赚钱几乎就是板上钉钉的事情，而且投资可比较少，购房人大多为了自己居住需要，对业主而言，谁卖得高我找谁，对购房人来说，谁能找到好房源选谁，服务被纯粹的理解为找房源/客源的速度； 　　第二阶段，在竞争日益严酷环境下，加上互联网在交易过程当中的普及，房产中介仅仅依靠卖信息就显得有些艰难，服务与品牌为消费者选择时的重要考虑对象，加上消费者可选择的余地更大，房源信息走向“公盘”时代，争取到交易机会就看消费者优先选择谁、以及成交速度快慢。者可以被理解为“卖服务”的时代； 　　第三阶段，房产投资者在客户比例中的比重加大，消费者更需要专业人士来帮助他“理财”，很多消费者甚至在反复的进行重复消费（卖旧买新、购置多套房产、长线持有并将房产投放于租赁市场），这时候消费者需要哪些真正能够为自己“解决问题”的经纪人，这就是所谓的“卖知识+卖服务”的时代。如今，我们正处于这样的一个转型期。 　　今年随着楼市红火，更多消费者是出于自己手中闲置资金无处投资而转而进入房地产的，尤其是通货膨胀大背景下，持有不动产尤其是借助信贷工具负债持有不动产是一种非常有效的理财手段，或许今天月供5000有点吃力，但是试想十年后，5000元是个什么样的概念呢？或许只是几顿饭而已。在这样的消费目的驱使下，购房人不再考虑纯粹的地段，而更在意哪里的房产能产生更多的价值、更适合长期持有，这就需要借助于专业人士，而大多数人的概念中，专业人士和销售人员还是不应该分开的。房产经纪人由“推销员”过渡到了“顾问”进而进化为“投资理财操盘手”。除了必不可少的专业知识，很重要的一点，就是“自我营销”，自我营销得当，那么会有更多的客户为你转介绍新的客户，你的个人品牌决定了你所能创造的效益。 　　或许也会有人说：自我营销太慢，我买几个广告发布端口客户哗哗的来，但是别忘了，公共媒介获取的客户资源量确实不小，但是你的成交比率是多少？或许100个客户你只能成交其中5个、8个，但是自我营销取得的客户大多是基于对你本人的认可，那么成交比率自然会提高，你维护的客户或许只有十几二十个，但是成交数量并不逊于大批量投放广告所取得的成交量。如果你选择的是“广告投放+自我营销”，那么你的成交数量可能会更高。 　　想要进行自我营销，起码有以下几点必须做到： 　　1、专业知识： 　　专业知识不仅仅是算算税费那么简单，投资如何借助金融信贷工具？当前几十种信贷产品（譬如气球贷、双周供、存抵贷）当中哪一种适合你的客户或是能帮你的客户省钱？一笔闲置资金该投资到股市还是投资到楼市？什么样的因素会支撑你为你的客户选择的置业区域价值增长并获得回报？这些都是你必须考虑的问题，你要条理分明的说服你的客户作出合理的决断。而且想自我营销的话，专业性是一个基础，否则即使客户上门，你还没有客户专业，那么他们也会很快的离你而去，专业性就是你“黏”住你的客户甚至借助你的客户打开他身边的人际网络的敲门砖； 　　2、提炼卖点： 　　做经纪人，你需要懂得一套物业的核心卖点在