第三章_寻找顾客.ppt

目录 本章要点 第一节 寻找顾客 第二节 顾客资格的评审与验定 第三节 约见顾客 寻找潜在顾客 推销员 王刚 李强 原有客户/人 218 144 推销访问老客户 184 75 新客户 - 68 订货概率老客户 0.66 0.79 新客户 - 0.49 平均订货额/元 7200 8300 总订货额/元 865000 869000 本 章 要 点 找顾客的基础工作和常用方法 客户资格审查 第一节 保险营销概述 第一节 寻找顾客 一、寻找顾客的概念 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 思考：谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什么启示？ 挖掘准顾客 第二节 寻找顾客的基本准则 二、寻找顾客的准备工作 (一)寻找顾客的心理准备 二、寻找顾客的准备工作 (二)寻找顾客的物质准备 三、获取准顾客的途径和步骤 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则 四、常用方法 讨论 实训 为婚纱公司提供至少6个寻找顾客的渠道。 由教师确定一个具体产品和学校附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并提出可行性报告，提出开展寻找顾客的方法。 第二节 顾客资格的审查 第二节 顾客资格的评审与验定 (一)顾客购买力的鉴定 第二节 顾客资格的评审与验定 (二)顾客购买决策权的鉴定 第二节 顾客资格的评审与验定 (三)顾客购买需求的鉴定 第二节 顾客资格的评审与验定 (四)建立顾客档案 第三节 约见顾客 一、约见顾客的准备 第三节 约见顾客 二、约见顾客的内容 第三节 约见顾客 三、约见顾客的方法 美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23 000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 * * 第三章 寻找顾客 蓝美新 返回目录 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ? ——本?富兰克林 指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。 1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。 寻找顾客的概念 准顾客的两个基本条件 A 可以不断补充新顾客，稳定顾客队伍 B 有利于明确推销目标 提高效率 寻找准顾客必要性 案例分析 准备准顾客名单 预测新客户销售贡献 设计接近方案 严格按照寻找顾客工作的程序进行 照准顾客