管理学案例——王大东与肯德基.ppt

管理比产品更重要 幽默、狡黠、机敏、活力四射而又不失沉稳老练. 当王大东被请上中国人民大学的演讲台时，下面就有人忍不住在奔走相告——“看，这就是大名鼎鼎的Tony·Wang。” 王大东，1944年生于四川，在台湾长大，60年代末赴美攻读硕士学位。历任美国食品服务公司总裁、美国正大集团餐饮服务公司总裁、美国肯德基公司亚太区总裁及北京罗杰斯公司董事长。 1987年，他在北京开设了中国第一家快餐店，获得巨大成功，为改革开放之初还在国门外犹豫徘徊的外商们起了很好的示范作用，王大东也因此享誉全世界。 问： 是你把第一家肯德基快餐店开进了中国，听说当时第一次交的房租就差点花光了你所有的贷款？ 答: 没错。1987年10月肯德基进入中国的时候，全世界的记者都认为这是一件大事，因为这是第一家美国的快餐店，也就是美国的快餐文化第一次进入到中国来。 那时候全世界的记者都追着我问：“你是怎么得到前门这个地点的？” 你知道前门的那家肯德基，现在已经不是“第一把交椅”了，但在1987年的时候它是全世界销售额最高的。为这个地点谈判，有两件事，现在听起来像说故事一样。 我在1986年12月，一个天寒地冻的天气，我请了五桌客人吃晚饭，主要是北京宣武区正阳市场的业主，因为前门一带属于宣武区。 我在每桌都订了酒，那时候一律喝白酒，包括茅台，而且没有低度的。 大概喝了有半斤以上的酒以后开始谈判。我说我们要这个地点。那天晚上我记得我连干了15杯茅台，地点到手。这是第一个小故事。 第二个，15杯茅台喝完，和业主谈好了，我们要租这个地方。 每层楼500平方米，一共是三层楼，1500平方米。 在那个时候，这是全世界最大的肯德基餐厅，从来没有人做过。 然后谈房租，他们说房租每天1000元，我算了一下，每年就是36.5万元，还可以。我就说“没问题”。 然后他又说，一年是36.5万元，我们租给你十年，房租要一次付，先付。 当时肯德基在北京的注册资本是100万美元，由中方和外方合资。 按照当时1比3.7的汇率，注册资本就是370万人民币，两方都交齐了。但是现在我租的第一个地方第一天就要我交365万元，这确实很让人伤脑筋。 不过我当时盘算了一下，借着十五杯茅台以后的酒劲，我说：“没问题。” 我中方的董事长在下面拉我：“唉，有没有搞错啊！你还剩五万块钱，够干什么？”但我心里是这样想的，我要得到这个地点。所以我决定第二天打电话给美国，再向股东贷款100万美元。 为什么一定要得到这块地方呢？ 其实在此之前，我们也到动物园、火车站等地方去考察过，但最终还是选择了前门一带。 那时候，前门是北京客流量最大，消费也比较集中的地方。 另外，肯德基在总部到中国来之前也做了非常多的工作：各式各样的预算，各式各样的预估，也做了十几个调查，我们确实把鸡炸出来在街上请人家吃，然后问人家觉得味道怎么样，咸还是淡，卖多少钱他们能接受，做了很多的工作。 当然，做再多的工作也需要我当时在15杯茅台之后拍个板，才会有这家世界上最成功的肯德基。 后来的发展证明了我的眼光，肯德基在前门的第一家店全部投资在10个月收回，我那天晚上拍板的365万人民币房租，到后来占不到销售额的2％。 今天，人民大学对面的罗杰斯也是我做的，周末晚上你要去都没位子，生意这么好，但是这个店的房租是营业额的20％。 所以说中国以后的企业需要很多训练有素的专业管理人才在必要的时候做出当机立断的决定，使企业能够发挥最大的效应。 我来告诉你肯德基的“秘密” 你若了解肯德基，你就会知道它的成功绝不是偶然的。 我想说的是肯德基确实有其诱人之处，不是从它炸的鸡来看，而要从我们管理者的眼光来看。 首先，这个公司对于它的产品有几乎无穷的知识。 我在中国也有很多年了，还没有看到一家餐饮公司对于任何一个产品有这样丰富的知识，这是公司里面的奥妙之一。 这种知识还包括它的配料、设备及店面的设置、桌椅的选择等等。 讲到桌椅，这里面有很大的学问，你们有机会到各国各地的快餐店走走。在美国的快餐店，最重要的是停车位。美国的建筑法规里规定，只要是公共事业，餐厅也好，医院也好，戏院也好，你有多少位子，就一定要有多少停车位。 在香港，你要开一个快餐厅，你一定要有足够的洗手间。肯德基充分考虑到了这一点。香港地方很小，所以很多的店都做在商场里面，而你到香港在商场上厕所时就会发现，厕所的门口上都写着：“肯德基专用。” 实际上只是那样写，谁用都无所谓，甚至于连男厕所的小便池上都有这样一个牌子。 在日本，特别是在东京，很多快餐店的椅子都是向前倾斜的，希望你别坐久了，因为房租非常贵，所以他的座位非常不舒服，就盼你赶快走，好接待下一拨儿客人。 这就是行业的知识。 今天你到肯德基和麦当劳去，那里的椅子不是很舒服，灯光也很亮，就是不希望你停留得过久。