3-观念导入-重疾三笔费用.ppt

* 平安福重疾 三笔费用销售法 业务员训练部2016.04 课程大纲 如何开门见山谈保险 四步抛出重疾必买观点 让客户了解重疾 讲解重疾对人生三阶段产生的影响 讲解重疾三笔费用 抛出观点─保险保障重疾先行 做好促成，完成销售 如何开口谈保险还记得吗？ —推销人员靠说明，专业人员靠发问！ 开门见山直接把话题聚焦到保险上面 听说您事业做得很成功 为人非常随和/好 您这么睿智 懂得赞美 您买过保险吗？ 有人跟您讲过保险吗？ 您有了解过保险吗？ 学会提问 深入引导 没有买过 您怎么看待保险？ 什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？ 假如您会购买，您希望解决哪些方面的问题呢？ 买过 买的什么类型的保险？ 还记得保险利益是什么？保额是多少啊？ 有人为您服务吗？做过保单检查吗？ 赞美对方可以保持良好沟通氛围和心情 让客户讲出我们要的答案和信息 开口关键句： 提问： 1.王先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和规划，你之前应该有买过很多保险吧？ 2.事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险，买过保险吗？ 3.您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢？ 回答：买过 哈哈，您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。张先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了那些方面）？保障额度有多少？ 保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不建议的话，我给您做个保单检视。（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报） 我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。 回答：没有买过 什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？您怎么看待保险的？ 很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是要知道自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。 四步抛出重疾必买观点 使用方式：提问+讲解 通过讲解和分析让客户了解： 发生重疾的概率越来越高； 重疾险对每个人生阶段都非常重要； 重疾三笔费用； 保险保障重疾先行； 讲解思路： 提问让客户了解重疾 讲解重疾对人生三阶段产生的影响 讲解重疾三笔费用 总结保险保障重疾先行 第一步：让客户了解重疾 1、您知道人一生中发生重疾的机率是多少？　 2、您熟悉的人中，你发现多少人是没有花掉一分钱走了的？ 3、您认为得了重疾有没有得治？　 据卫生部统计，目前重大疾病发病率为72.9%，而人离开只有2种原因，就是疾病或者意外。通常情况下，重疾患者的疾病并非不能治愈，大多数都是因为没钱而放弃治疗。 提问客户： 讲解： 第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响 青少年阶段 1、您看看孩子生了病，一般人会怎么做？ 2、您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？ 3、您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？ 总结：青少年健康保险一定优先买！ 我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！ 提问客户： 讲解： 中年阶段 1、您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？ 2、如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？赡养父母？养育孩子？还清房贷？ 3、如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？ 总结：中年人买了重疾保险受益的是家人，没买保险受害的也是家人。 中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才能确保生活无忧。 提问客户： 讲解： 老年阶段 1、您认为这个阶段还会买保险吗？还能买吗？ 2、如果在老年阶段得了重疾，是选择倾其所有去治疗？还是会考虑省钱而放弃治疗？ 总结：提醒客户趁年轻、身体好，赶紧买保险，老年有保障 老年阶段是一个没有保障没有钱很多人就会放弃治疗的阶段，无论是对老人还是对晚辈们来说，这都是实属于无奈的选择，提前做好准备就不会为钱所困。 提问客户： 讲解： 随着现代医疗技术的不断进步，大病并非不能治疗。大部分器官移植手术后存活率已达到90%以上；被确诊患癌症的患者，5年后依然存活的概率男性为65%，女性为78%，存活10年以上的占患者人数的20%左右… 所以说，重大疾病并不可怕，但可怕的是庞大的医疗