橱柜展厅销售技巧专用课件.ppt

展厅销售技巧 ;;;二、心情准备： 1、快乐心情：当你每天清晨睁开眼时，对自己做一个胜利的姿势，然后大声对自己说：太棒了，今天一定是美好的一天。忘却昨夜所有的不快吧，因为他们都已远去了，今天又是新的一天，他们永远也不回来啦！ 2、微笑练习：是建立自信的最快捷的方法，当整理你的服装时对着镜子给自己持续一分钟的微笑，太棒了，我是最棒的！当你出门时给家人一个微笑，将你的自信传递给你的家人，愿他们都是快乐的；当走在街上，对过往的人们一个微笑，你将收获更多的微笑；当你进行公司后，给同事一个微笑，告诉他们，我们是最棒的！ 微笑的艺术： · 不要不敢笑 · 不要强颜欢笑 · 身处困境也要微笑 · 用微笑驱散你的不快 · 保持心情愉快心灵维生素： · 维生素A：我好喜欢我自己！ · 维生素B：我是最棒的！ · 维生素C：今天一定有好棒的事情发生 ;3、积极自信：我们目标是什么？我们今天一定完成目标。制定自己的目标，我要完成多少营业额，我要意向客户今天来签单，我要接待多少客户，我要留下多少客户的电话，我要……。给自己及团队制定一个目标，并将你的目标给大家分享，让每个人都知道你的目标，大家一起朝目标去努力，一定要守成目标！ 三、店务整理： 1、店内的清洁卫生：地板、商品、工作台、休闲桌、接待桌、卫生间等地方的清洁卫生； 2、商品的检查：商品是否有损坏，运行是否正常，能处理的及时处理，不能处理的请张贴“温馨提示”告之客户给客户带来的不便； 3、价格牌与产品的核对：保证价格牌与产品一一核对，以保证价格牌与产品相一致； 4、宣传资料的整理：宣传资料的整理，将宣传资料整理归位，便于讲解与取阅； 5、遗留问题的追踪处理：遗留问题的跟踪及处理的思路，寻求相关资源予以解决；;; 四、行为的准备： 服饰美 —样式要和谐、大方 —穿戴要清洁 修饰美 —修饰要美观、大方、淡雅 —注重自己的仪容 举止美 —站立姿势要自然、端正 —形态风度 —要热情饱满、精力充沛 —化不利情绪为有利情绪 ;;;第二章：客户信息的收集与分析 一、谁是客户： 内部客户：同事、上司、下属、供应商、等与公司业务相关的人，这类客户是我们非常重要的客户，这类客户对我们的产品介绍非常重要，有利于我们产品优点的传播； 外部客户：意向客户、现实客户、潜在客户、竞争对手、商场相关人员等，这类客户是们最主要的客户，这类客户将直接影响我们销售业绩，有利于我们销售业绩的提升。 二、你的客户在哪里： 销售无所不在，客户无所不在，只有有人的地方就有你的客户。只有不断去销售自己，你的客户最主动会找到你。 “洛可菲勒的第二任董事长的故事”。 三、你该在那里去服务你的客户： 我们所销售的产品相对比较特殊，客户追求是一种个性化的需求，我们要分析的客户信息很多，要想客户信息收集得更全面，我们应该在“安装现场”销售我们的厨柜。这将是我们的销售产品更能满足客户需求。;四、怎样为客户服务： 微笑、自信、主动为你的客户提供专业、高效、优质的服务。关于怎样为客户服务我们将在接下一章节具体讲到。 五、我们要收集客户那些信息： 关键信息：客户姓名、客户地址、客户联系电话、厨房的面积、厨柜预算、意向产品、厨柜的风格；决策者； 主要信息：使用者、家装风格、小区进驻情况、烹调习惯、购买性质、安装要求； 次要信息：了解产品的渠道、意向竞品信息。 我们可以从以下几个方了解客户的信息： 1、 服饰——服装的搭配协调、整洁与否往往决定这个客户对美的一种认识和对细节的要求。（注意：服饰的品牌优劣并不完全否定客户的购买能力） 2、顺带信息——客户给我们提供的顺带信息其实有很多，比如身势语：手中是否有资料可以看出客户是否已走过很多橱柜展厅；客户看产品的角度： 一般情况下，远远的站在一套产品前看，说明这个客户对审美、整体风格的要求更多一些；而每走近一套橱柜就看细节的客户则更注重细微之处。 3、表情——客户如果特别喜欢一套橱柜，他（她）的面部表情也会非常愉悦，微笑并且长时间驻足！;4、谈吐——从客户说话的语气等等可以分清主次，谁是客户谁是随行，从他们的交谈可以看出客户的修养和喜恶！ 5、随行人员——千万不可以忽视随行人员，因为他们一定是客户比较信任的人，要么是亲属朋友，要么是设计师，他们的意见对客户来说十分重要！ 我们在信息的收集过程中应做到以下几点： 1、首先是“听” 多听是金，多问是银。之所以把听放在首位，是因为会说的不如会听的，口才的妙用就是在会说会听的结合中了解客户的心声。口才再好的销售人员只知道滔滔不决的口若悬河，不耐心的倾听也等于盲人摸象。 而且在听的过程中，我们也要积极，适时的作出赞美和回应，才能与客户建立一个良好和谐的关系，拉近心理距离，给客户一种被尊重的感觉。