广州立白集团商超促销员培训手册参考资料 .doc

广州立白集团商超促销员培训手册 A部分：钉子精神——促销员能力结构1、? ?? ???可爱……………………………………………………………………………………2、? ?? ???两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………3、? ?? ???产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、? ?? ???阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、? ?? ???五大工具………………………………………………………………………………（1）? ?? ???定单管理………………………………………………………………………（2）? ?? ???陈列知识………………………………………………………………………（3）? ?? ???客情维护………………………………………………………………………（4）? ?? ???现场导购………………………………………………………………………（5）? ?? ???促销活动………………………………………………………………………C部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………３、? ?? ???促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录1、? ?? ???表一《商场销量报表》…………………………………………………………………2、? ?? ???表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………A部分：螺丝钉精神? ???——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！1、立白促销员的情感第一要务：可爱。也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？“欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂：1、? ?? ???活力游戏2、? ?? ???微笑3、? ?? ???主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。”总经理对布诺说：“有多少土豆呢？”然后布诺二话不说，又跑去菜市场。过了一阵他又回来了，对总经理说：“只有一担。”总经理又问：“那土豆多少钱一斤呢？”布诺调头又跑去菜市场。一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。这个故事说明了什么呢？会了没有？希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！2、立白促销员的两大产品：产品知识和销售训练情景一：什么是海尔的明星？是海尔产品！如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。——海尔首席执行官 张瑞敏一次中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星 ，譬如我们的洗衣机……，譬如我们的彩电……”，张首席在介绍海尔的真正明星——海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。弄得这位记者当场惊叹不已。据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。海尔尔的周末“帮促”显示了该企业的独特文化和竞争能力！情景二全录最著名的产品是什么？除了著世闻名的“影印机”外，还有一个重要的“产品”，这个“产品”是一种“技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品”——销售技巧训练！——摘自美国全录公司促销员如果仅仅喋喋不休地谈论他们优秀的产品，这当中并没有“销售（Selling）的动作，只有“说过不停”（telling）！最令人难过的是，很多促销员认