交易会订单的获取与参展技能.ppt

交易会订单的获取与参展技能 主讲：陈硕 交易会的展前准备 第一讲 目标 目标之一---建立企业形象 目标之二---快速促销商品 目标之三---挖掘潜在客户 目标之四---寻找对手创新 目标之五---获取海外订单 选展 综合性交易会 专业性交易会 国际性交易会 区域性交易会 地区交易会 海外展会的国际馆 海外展会的中国馆 时间与推广 给潜在客户留出了解我们的时间 给自己留出推广的时间 展会网站推介 www.auma.de 参展人员分类和各自的角色定位 业务主办 技术主办 暗角 自由人 参展硬件准备 样品 装饰材料 简约 反差 特色 文化 产品化 行业化 中国化 突出产品的独特利益点 参展软资料准备 文案与多套谈判方案 合同、产品技术说明书、报价单与单张 辅助材料（比如小礼品）与辅助材料的使用 对手的相关材料 参展人员的名片 参展人员的名片设计要点和应注意的事项 公司名片在展会中的作用 展会中DM设计要点 展中过程 第二讲 参展注意事项 开展两小时不成交 了解行业竞争对手 判断客户的专业性 了解客户需求 对沟通过程的详细记录 对当天的记录作出总结和分析 突出企业或产品的优势 善于搜集信息 豁达开朗热情 善于观察，抓住细节 积极主动，不放过一个可能的潜在客户 材料准备充分 实事求是，切忌不懂装懂 均匀地保持充沛的体力 切忌虎头蛇尾 微笑与站立 摸清展会中行业的价格水平 善于通过提问抓住主动权 参展注意事项（二） 交易会只是入场卷 交易会客户与我们只是短暂接触，应尽可能利用有限的时间接触更多的潜在客户 交易会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品） 面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单 尽可能将潜在客户带出广交会现场，并约定前往公司参观或考察 参展注意事项（三） 切忌急功近利 切忌攻击竞争对手 切忌忽视细节 买家参展的心理透视 展会---一个最初发展联系的场所，是未来长期合作的利益基础 展会---共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方 展会缩短了买卖双方的社会和技术距离 展会是买方考察行业趋势的有利场所 展会现场的价格优势 面对展会客户应有的心理准备 对自己的产品保持足够的信心和热情 展会中潜在客户对产品的兴趣，往往源自于我们对自己产品的态度 交易会并不是一个成交的场所，而是一个信息传递的场所，是一个信念相互影响的场所 交易会上的心态应是一种积极向上的心态，应使用激励、坚定、富有挑战性的语言 熟悉自己的产品 熟悉参展商品的基本特征，并能将同类未参展品目进行比较 熟悉自己产品的各种性能特征，并尽可能“开发”适合客户的性能和特征 熟悉主要竞争对手的产品 尽可能避免与客户纠缠价格问题，因为广交会上的客户总能找到比你的报价更低的价格 切忌在产品问题上不懂装懂 熟悉自己的产品 熟悉参展商品的基本特征，并能将同类未参展品目进行比较 熟悉自己产品的各种性能特征，并尽可能“开发”适合客户的性能和特征 熟悉主要竞争对手的产品 尽可能避免与客户纠缠价格问题，因为广交会上的客户总能找到比你的报价更低的价格 切忌在产品问题上不懂装懂 如何理解自己所经营产品的属性和特点 产品的内在效用和功能 产品效用与产品目标市场的收入 产品的地区差异性和特点 不同的经销层次对产品的感知 产品对目标市场所在国的国别适应能力 产品是否符合国际或国家规则 业务人员对产品改进应注重哪些方面 熟悉自己的产品 熟悉参展商品的基本特征，并能将同类未参展品目进行比较 熟悉自己产品的各种性能特征，并尽可能“开发”适合客户的性能和特征 熟悉主要竞争对手的产品 尽可能避免与客户纠缠价格问题，因为广交会上的客户总能找到比你的报价更低的价格 切忌在产品问题上不懂装懂 如何理解自己所经营产品的属性和特点 产品的内在效用和功能 产品效用与产品目标市场的收入 产品的地区差异性和特点 不同的经销层次对产品的感知 产品对目标市场所在国的国别适应能力 产品是否符合国际或国家规则 业务人员对产品改进应注重哪些方面 掌握推介的艺术性 推介产品时态度要沉稳、大方、坚定、自信 永远不要忘记我们自身和我们的产品给客户的第一印象将成为客户在交易会现场的标杆 语言要清晰、流畅、客观、富有逻辑性 就事论事，言简意赅，切忌涉谈与产品或业务无关的话题 面对客户质疑，应当积极回应 善用参展道具 行头 名片 笔记本 公文包 手表 资料 样品 礼品 交易会现场目标客户管理 划分交易会客户群体 识别客户国别 划分客户层级 通过交谈了解客户社会文化背景 通过交谈了解客户个性特征和生活方式 了解客户对产品的兴趣点和关注点所在 划分交易会客户群体 识别客户国别 划分客户层级 通过交谈了解客户社会文化背景 通过交谈了解客户个性特征和生活方式 了解客户对产品的兴趣点和关注点所在 海外经销商进口商的层级 终端