产说会的运作【PPT】.ppt

目 录 从公司的角度： --- 打造公司品牌、扩大影响力 －业务推动的助推器，提升保费平台 －营造良好的营销氛围、提升士气 －掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐 --- 打造公司品牌、扩大影响力 1、通过产说会能够较好的宣传公司 2、建立客户对公司的信任度 3、树立品牌，扩大影响 一、产品说明会的意义与作用 从团队的角度： －加强活动量管理的手段 －提升团队自我经营意识 －提升队伍运作能力 产说会运作能够给队伍带来什么？ 1、建立客户对我们的信任度 2、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品 3、集公司的力量帮助队伍达成销售目标 4、树立队伍的销售信心 5、以一对多的方式提高销售效率 6、提高队伍的收入，促进下一步发展 目 录 会前准备：策划宣导、氛围营造 客户数量 客户层次 预估保费 签单率 会议成本 会议形式 会前准备：物资准备、会场布置 A.奖品类 1、抽奖类奖品、2、签单类奖品 B.会场装饰类 1、公司及产品简介易拉宝、2、横幅、3、欢迎牌1套 4、公司台布4块、5、抽奖箱1个、6、产品海报，气球等 7、席卡 C.投影类 1、笔记本电脑2台、2、投影仪1台（最好再备用一台） 3、投影幕1套、4、《公司介绍》、《产品》VCD D.食品类 水果、矿泉水等 E.其它物品 1、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍/报道、产品三折 页、计划书、白纸等） 2、水牌 3、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔1支、签字笔2盒 4、绶带6条 5、插线板2套、音频线等 6、F.会场音乐 《好日子》、 《喜洋洋》 、《风云人物》、《感恩的心》 、 《爱让世界更美》等 1、预备工作（产说会开始前一小时） 　 ⑴ 全体工作人员到位，各岗位准备工作验收； ⑵ 场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来； ⑶ 客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放； ⑷ 音响、灯光检查； 2、产说会流程 一、会前准备（秩序宣导） 二、公司介绍碟片、暖场片播放 三、有奖问答（之后会议正式开始） 四、手语舞表演 五、领导致辞（之后抽取三等奖） 六、产品讲解 七、礼品介绍 八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖） 九、宣布结束（结束前抽取一等奖） 操作细节---有奖问答 1、提出要求----统一举手（调动氛围） 2、对于回答错误的客户再给一次机会 3、客户选择（要有先生有女士，不要单一性别） 4、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品 5、掌声恭贺，表示感谢 操作细节---会中抽奖 一、一次抽奖（活跃氛围、使客户放松投入听讲） 1、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个） 2、有请礼仪小姐送上抽奖箱 3、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围） 4、有请礼仪小姐送上礼品 二、二次抽奖（营造签单氛围） 1、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖 2、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单） 3、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围 4、请礼仪小姐送上礼品 5、面带微笑、感性、愉悦 三、三次抽奖（用大奖留住客户、争取沟通时间） 1、会议结束之前 2、保费最高的客户 3、提前和业务员及客户进行沟通 操作细节---礼品展示 1、礼仪小姐做礼品展示 2、礼品介绍过程中侧重讲解生活理念或礼品的寓意 3、通过礼品介绍调动场上氛围，强化客户购买产品欲望 4、语言表达感性、愉悦 操作细节---现场促成 1、提前准备填好的保单 2、把握节奏，不要出现冷场 3、保费高时唱保费，保费低时唱保额 4、及时调动场上氛围 5、场上场下互动，要求业务员积极配合 6、唱票时声音洪亮、激动、愉悦 操作细节---高额客户采访 注意： 1、和业务员先沟通，请客户配合 2、恭喜、赞美客户 3、提出问题：买给谁？买多少？为何买？ 4、当客户不知该如何回答时，要引导客户—责任、爱心、保障 5、大声重复客户的回答，营造氛围氛围 目 录 会前准备会中操作会后跟进会中讲解配合 三、产说会运作注意事项 一、会前准备：（队伍准备工作） 1、客户积累---量是质的基础 梳理---筛选重点客户 分析---了解客户现状、需求、关注点、购买力 面谈---让客户基本了解公司及产品 2、话术训练： 邀约---提高参会率 面谈---讲解结束后如何进行现场沟通 促成---把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧 异议处理---对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单 后期跟进---对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率； 3、重点客户亲自去接，至少保证一个客户参会； 4、对客户注意事项提醒： 不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静音、着装、会 中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等 5、准备两套建议书---中档、高档，熟练讲