保险专业增员ppt.ppt

* 我们要： 正确地做事， 做正确的事。 * 要注意： 正确的事不能只做一半！ * 重要的不是我们正处于什么位置， 而是----- 朝什么方向移动！ * 祝愿大家----- 人源广进 名利双收！ 谢谢观看 非常感谢观看本文档 * 收集大量高品质的名单的途径 1-主管个人尽可能地多花时间在增员上； 2-多些渠道收名单； 3-有更多的人帮你收集名单；（内、外） 4-采用专业化的收集名单的方法---名单提供法。 * 增员名单来源 报纸广告 职业介绍所 推介人 保户 缘故 内勤人员推介 个人观察 老兵归队 其它 * 收集名单的过程 * 分析各种增员来源 * 审核名单的合格性 * 合格名单的处理 * 接触合格的增员对象 * 如何做名单来源分析？ 1- 确定你要的增员名单最低标准； 2- 利用各种渠道告知你的业务员、客户、增员 来源中心； 3- 与你的组员共同研究“最理想的增员对象” 4- 确定小组增员标准。 * 为什么要有增员对象的标准？ 1-选择的标准 2-符合单位的经营哲学 * 人性化管理型 魔鬼式管理型 专家式管理型 放任式管理型 营业单位管理的风格 * 理想增员对象应考虑的因素 1-性别 2-年龄 3-学历 4-职业 5-婚姻状况 6-个性/性格 7-工作经验 8-其他 * 你理想增员对象是什么？为什么？ 提问 * 推荐人增员法 需要与推介人说明的内容 1-推介人所取得的好处； 2-增员对象的创业展望； 3-业务员要做什么； 4-你如何训练业务员； 5-业务员短、中、长期的收入潜力； 6-你心目中增员对象的条件； 7-你所使用的增员程序； 8-要求名单。 * 目标：1-掌握增员电话约访的技巧； 2-在一定量的增员名单中，2小时 之内成功约访10名准增员对象； 过程：3小时 准备：1-电话机； 2-单独职场； 3-增员电话约访教案； 4-电话约访话术； 5-建立技巧观察表； 6-准增员对象名单。 增员的电话约访训练 * 初次面谈 一、初次面谈的目的 二、初次面谈成功的要素 三、初次面谈步骤注意事项 四、初次面谈话术范围 五、初次面谈演练 六、初次面谈的参考话术 * 初次面谈的目的 1-激发加入寿险行业的兴趣； 2-简单说明“选择过程”的重要性； 3-获取被增员者的背景资料； 4-取得被增员者完整的个人资料； 5-决定是否进入下一个选择步骤。 * 初次面谈成功要素 1-场面、地点、时段安排适宜； 2-发挥主管个人魅力及成功形象； 3-如实说明工作性质及将来发展； 4-充分了解被增员者的背景及人格特质； 5-适合者给予充分的激励； 6-不适者立即婉转拒绝。 * 初次面谈步骤注意事项 1- 充分沟通，勿单方陈述 2- 了解财务状况； 3- 事业、公司详加介绍； 4- 给予充分肯定，不夸张； 5- 数字分析，但不流于利诱； 7- 给予充分的发问； 8- 勿急一次CLOSE； 9- 控制面谈时间 * 如实说明的几个问题 1-对创业初期的收入不要期望过高； 2-展业初期会受拒绝，让客户点头不容易； 3-让家人支持是很必要的。 4-无法自律和缺乏自信，必定失败。 * 初次面谈话术范围 1-知识方面 你觉得你的工作能学以致用吗？ 你在学校曾经当做干部吗？ 2-态度方面 你毕业后从事过哪几种工作？ 从工作中得到哪些收获？ 3-技巧方面 你的主要工作性质是哪些？ 你打算在那里待到退休吗？ * 4-习惯方面 你怎么安排下班后的时间？ 5-时间管理 通常你周未或假日都如何度过？ 6-市场方面 你兄弟姐妹在哪里高就？ 平常经常联络吗？ 7-保险理财 你是如何理财的？ 你买了保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ * 被增员者常提出的疑惑问题点 1-这是一份什么性质的工作； 2-平安保险是一家什么样公司？知名度如何？ 3-我可以获得哪些协助？ 4-保险不好做，不容易做。 5-如保经营寿险事业呢？ 6-从事寿险事业没有保障、没有底薪？ 7-许多人讨厌保险推销员。 * 8-不是永久的工作，人情卖完就做不下去了。 9