地产项目营销渠道管理规范（终）.doc

泽科集团—渠道管理规范 第一章 总 则 第一条 以集团公司现有渠道管理标准及流程做为指导，结合项目销售案场情况为保证营销管理中心渠道工作的顺利开展，促进项目销售，针对房地产渠道公司的引进、房地产渠道人员对外推广宣传、带客及案场接待等一系列工作流程的规范化管理，特制定本规范。 第二条 本规范适用于泽科集团营销管理中心渠道管理人员、销售中心置业顾问、引入的房地产渠道公司及下属工作人员，以上人员在进行与泽科集团所有项目渠道推广相关工作时均需遵守本规范。 术语和定义 房地产渠道公司：指包含二手房中介、专业渠道公司及各类有客户资源的合作单位。 第二章 细 则 第三条 房地产渠道公司带看客户确认流程及界定细则 1、带客流程严格按照我集团带客流程严格执行，具体带客流程如下： 2、渠道客户认定细标准 下列情况均判定为渠道有效客户（备注：以下所称“新客户”是指开发商销售系统如金蝶系统中查实无到访登记记录或无到访报备记录的客户）： 渠道工作人员亲自带访的新客户； 渠道工作人员于客户到访前提前30分钟以上短信或微信报备，然后自行上门的新客户（含与报备客户同行上门的新客户）； 渠道公司推荐客户原则上分为提前报备或直接带访两种情况，以最终到访为认定标准，报备方式为各渠道公司驻场人员、项目负责人与开发商销售负责人、渠道负责人共建微信群，报备客户发至微信群中，如有争议，以群内报备记录为准，报备格式为客户姓名+客户电话（隐藏中间4位）+带看置业顾问所属片区及姓名，报备客户当天有效，同一客户重复报备不超过3次（原则上同一家渠道公司每天报备客户数量不作限制，当日报备10组以上考核到访率不足50%，当日报备客户遇有争议时作无效处理） 岗前培训：各渠道工作人员上岗前均需到我方项目进行培训，培训内容主要包括项目概况、沙盘介绍、在售房源户型、价格、销售优惠政策、样板间参观等，经考核通过后方可上岗； 每周作业培训：各合作房地产渠道公司需每周对下属工作人员进行1—2次作业指导培训，由我方渠道管理人员组织监督实施，培训内容主要包括必威体育精装版销售政策及优惠情况、售房部近期客户活动情况、客户推广技巧、应对说辞、项目必威体育精装版情况变化等。 培训效果抽查：我方渠道管理人员在定期巡查中会针对各合作房地产渠道公司工作人员进行项目情况抽查，如发现有对项目培训内容及销售优惠政策不清楚或出现严重错误，将对房地产渠道公司按100元/次进行处罚。严禁工作人员私下对客户承诺不符合销售现场公布明示的销售折扣、优惠等销售政策，一经发现，将对房地产渠道公司按5000元/次进行处罚、同时房地产渠道公司（含工作人员）承担同等经济损失赔偿。 2、渠道数据、日报、例会： 渠道数据：渠道客户数据各房地产渠道公司必须按照渠道管理统一表格在每天下班时按时按量（电子版本和纸质确认单）交与我司该项目渠道负责人。房地产渠道公司出现不按时递交数据的每一次罚款50元，不按量递交数据的，漏交的客户再次到访并成交的归属于本项目自然到访客户。 销售日报：各房地产渠道公司驻场人员需在每天下班后将当天销售数据（带客数量、办卡数量、成交套数）按日报规定格式微信或短信发送至项目渠道管理人员处。未发送及未说明原因者按50元/次处罚。 例会规范：渠道管理人员每周固定与各房地产渠道公司召开周例会，总结上周工作情况及制定本周工作计划，协调各公司在渠道推广及客户认定中遇到的问题，同时对每周推广的物料进行清点和发放。要求各公司负责人参加，未参加的负责人则视为同意会议内容。 销售案场出现客户过多，我司置业顾问不能同时满足其客户服务时，房地产渠道公司需配合做好服务工作。工作人员亲自陪同客户到我方售房部看房后，面签后方可认定为渠道带看，到访客户信息当天18点后，由渠道公司驻场人员、与销售主管或销售经理查询明源系统判定客户是否为有效客户，如因表格填写不完成、签字流程未完成、或与我司客户资料库重客者，均视为无效则不予认定。 在销售现场房地产渠道公司工作人员不得以任何形式与其他渠道分销公司带看客户或自然到访客户进行交流及谈话。如影响该客户成交，一经查实，处以罚款5000元/次，并承担一切相应损失。 房地产渠道公司有权自行组织下属单位进行拓客，自行签订合同或合作协议，并需按照合同和合作协议进行及时付款和履行该合同的义务及权利，若因房地产渠道公司与下属单位纠纷造成影响项目销售中心现场秩序问题，房地产渠道公司需及时解决沟通，并给予罚款1000元/次；房地产渠道公司拒不第一时间解决的，给予50000元/次罚款。 房地产渠道公司不准派其任意工作人员在甲方售房部半径1000 米范围内截留客户，一经发现（甲方可无需提供证明），客户无效并处罚款2000元/次，对于违规房地产渠道公司，甲方视情节轻重保留随时终止合作的权利。 对于串客行为我司严厉制止。